【湯曉華】如何靠談判賺錢

 談判是什么？爭論，討論，妥協(xié)，還是討價還價？
談判者最不該做的事是什么？
如何與頑固的對手合作？怎樣在談判中說服對方？
虛張聲勢明智嗎？是否應該告訴對方我真正的底線？
談判中為什么會產(chǎn)生僵局？又該如何處理僵局？
假如不相信談判對方所說的，該怎么辦？
如果談判對手脾氣急，易發(fā)怒，要不要以同樣的方式“反擊”？
談判中常見的5種陷阱、讓對方說清真相的５個方法、談判的２１個技巧是什么？

“談判可以賺錢，談判桌上可以讓你獲得幾萬、幾十萬，甚至上億的利潤。但是我們的企業(yè)卻很少意識到談判的重要性。”有著美國采購管理學會、全球談判協(xié)會高級培訓師頭銜的湯曉華毫不掩飾他的焦慮，雖然經(jīng)過他培訓的銷售和采購人員已達十幾萬人之多，但談判高手在中國還是太少了。

怎樣在談判中贏得更多？
湯氏秘訣：提出的永遠要比你想要的多！

“談判的成果，取決于你嘴巴的大小。”這是湯曉華在給GE通用電氣進行內(nèi)部培訓輔導時的驚人之語。當時，GE采購經(jīng)理問他的問題是，“你如何在談判中確保有更大的成果，取決于什么？”

按照湯曉華的這個理論“提出的永遠要比你想要的要多”，作為銷售方報價應該盡可能高，而采購方還價則應該盡可能低，談判雙方豈不是馬上會“談崩”？因為，對采購人員來說：“如果供應商報價太高，我是絕對不可能接受的。”而對銷售人員來說“如果采購還價太低，我們的報價管理體系，絕對不可能用非常低的價格成交的。”

難道談判真的會在一開始就談崩嗎？

當年，還是“小兵張嘎”的湯曉華也曾懷疑過，困惑過。但在以后十幾年的談判實戰(zhàn)中，湯曉華一次又一次地運用這個“訣竅”，向談判對手提出高于他原來預設的標準，結果是一次又一次得到了他沒有想到會得到的東西，而且對方還很愉快。

“談判的僵局，往往不是因為高開價，反而是往往是因為要價太低”。沒有制造對方“贏”的感覺。才導致“對方很生氣，后果很嚴重！”湯曉華如此總結說。

為什么要銷售方報價應該盡可能高，而采購方還價則應該盡可能低？
銷售人員如何避免一開始談判就談崩，決定合理的報價的“高度”？采購如何應對？
采購人員如何決定還價的“刻度”？低到什么程度？銷售如何應對？
銷售人員如何呈現(xiàn)報價？采購人員如何應對報價？
對于這些問題，湯曉華的見解無不精辟獨到，一針見血。

如何成為談判高手？
湯氏絕招：學會讓步和BATNA，一般人都不會是你的對手 

你準備買一套西服出席一個重要的會議，時間很緊迫，好不容易才在一家商店找到一套合適的西服，標價是5980元－特價。這家店生意很淡，你似乎看到了銷售代表期盼的眼光，于是說“5500元，同意，我就立即買單，要不然我就走了！”

如果這個銷售代表很專業(yè)的話，他會怎樣應答？他一定會說：“絕對不可能，5980元已經(jīng)是特價了”。

但如果他告訴你：“可以成交，在這邊買單。”你會有什么感受？

你一定會罵他，好不容易我才找到一套合適的西服，時間又緊，再什么樣我都要買的，你為什么要這么快就讓步了！現(xiàn)在我心里不舒服，你看怎么辦！！！

想必，許多人都有這樣的體會。湯曉華說“談判最不該的事就是：接受對方的第一次出價。即使遇到的價錢實在好得令人難以拒絕時，記住，也是一樣。”

為什么說這種事最不該做呢？

曾有日本人告訴湯曉華說，中國人談判時最大的毛病，就是讓步讓得太快。試想我們在買東西的時候殺價，是因為覺得這個東西很貴，還是因為對方會讓步才殺價？有人說兩個都有。但如果兩個只能選一個，哪一個才是主要原因？是因為他會讓步吧！好的東西如果它不降價，我們真的很喜歡，還是會去買。

在談判中到底該怎樣讓步呢？湯曉華的原則就是“寸步不讓，除非交換”。

湯曉華笑言，成為談判高手其實很簡單，“學會讓步和BATNA，一般人都不會是你的對手！”

學習BATNA的運用是成為談判高手的第一步，BATNA是“談判協(xié)議最佳替代方案（Best Alternative to a Negotiated Agreement）”的英文縮寫。知道我們的BATNA就意味著如果目前談判沒有取得成功，我們很清楚自己應該做什么，以及將要發(fā)生什么？

湯曉華舉了一個例子，“比如，我經(jīng)常坐飛機出差，自認為有很強的力量來影響航空公司的機票價格。因而，我向航空公司宣稱：‘如果你們不提供更好的折扣給我，哼，我今后去廣州上課，就從北京騎驢子去了。’航空公司的談判代表會說：‘好呀，你就騎驢子去吧。’很顯然，騎驢子去廣州是我的一個選擇，是一個BATNA，但是太沒有力量了。所以，我立即運用有利我自己的BATNA說：‘那我還是選擇其他航空公司的飛機吧。’航空公司的談判代表馬上就會說：‘不要這樣，我們好好談談。’ 可見，選擇運用對自己有利的BATNA有多重要。”

銷售人員為什么來聽采購課？
湯氏名言：談判高手≠高超談判技巧 

為公司每月節(jié)省了3萬元成本，卻挨了老板一頓臭罵，為什么？

當年湯曉華做采購工程師時，有一個供應商向他報沖壓件的價格，起點報價是15.75元。憑借自己所謂“高超”的談判技巧，湯曉華硬是在供應商苦苦求饒的情況下，把這個沖壓件的價格砍到了15.5元錢。按照每個降低成本2毛5計算，此沖壓件每個月能給公司節(jié)省3萬塊錢的采購成本。

但是，當湯曉華非常有成就感地向老板報告時，老板一拍桌子說，“你憑什么降價？這個沖壓件，供應商13塊錢就可以賣，你相信嗎？”

老板的一頓臭罵讓湯曉華明白了，“談判不是純粹的技巧，而是要基于事實分析，雙方實力分析，市場情況分析，BATNA分析，再加上技巧分析。”

最近幾年，越來越多的銷售人員來聽湯曉華的采購培訓課，他還應邀給很多企業(yè)的銷售人員上過采購課。每次給銷售人員上采購課程，湯曉華就很緊張，“你們來聽我的課干什么？”那些銷售人員回答說：“我想聽一下采購用什么方法來對付我們。”

對此，湯曉華感到很震驚。的確，很多企業(yè)非常重視銷售，單拿培訓來說，銷售人員不僅系統(tǒng)地接受專業(yè)銷售培訓，而且還延伸到學習客戶的工作方法，包括談判技巧、采購心理學等。但是反觀我們的采購人員，又有幾個人了解銷售，知道銷售“用什么方法來對付我們”呢？

“不管怎么樣！請記�。轰N售方報價要盡可能高，采購方還價要盡可能低――這是談判的基本技巧。”在你來我往、殺機暗藏的談判桌上，究竟鹿死誰手，就要看誰是談判高手了。

《如何靠談判賺錢-湯曉華》主講:湯曉華 著名采購專家
湯曉華，HR專業(yè)經(jīng)濟學碩士。CIPM、CISCM、美國采購管理協(xié)會、美國認證協(xié)會、全球談判協(xié)會CPP、CPPM高級培訓師，采購與供應方面的杰出專家，他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術，幫助中國企業(yè)增加贏利。國際采購與供應管理協(xié)會主席LeRoy·Graw博士說：“我非常榮幸能和杰出的中國采購專家湯曉華并肩工作。”從國際跨國在華企業(yè)諸如：通用汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、神威藥業(yè)，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。
參加湯曉華課程的學員除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實用性被廣泛認同。已經(jīng)有超過10萬采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術培訓。

《如何靠談判賺錢-湯曉華》VCD教程核心內(nèi)容：
如何成為談判高手？--熟能生巧
什么叫素質(zhì)？
什么是談判的基本框架？如何建立談判框架？
談判高手用方法，理論與實踐結合的重要性
談判的關鍵術語及典型談判類型
分配式談判與雙贏談判的運用案例
如何處理兩難困境？

如何施展談判的影響力？
運用BATNA/信息/頂線目標/現(xiàn)實目標/良好的關系
權威--對方的和我們的
知己知彼與談判準備以及準備談判的幾個步驟
談判高手的基本禮儀

談判高手≠高超談判技巧
如何策劃談判？
談判策劃關鍵任務：信息收集/談判事項/妥協(xié)與讓步方式
談判是什么？
談判高手的11項基本才能
提出的永遠要比你想要的要多
談判者最不該做的事
為什么不是什么談判都可以贏？
分配式談判（“零和”談判）的開局要點--正確的關系/目標導向/共同目標/控制和指導方向
如何在談判中提問與回答？

如何與頑固的對手合作？--A、不予理睬/B、換位思考/C ．重新整理問題/D．建立溝通橋梁/E ．最后努力
如何在談判中說服對方？--邏輯推理/強權和壓力/折衷/巧用情感因素

在談判中說服的技巧及常見的說服陷阱
談判常用的21個技巧
1、適時反擊　　　　2、攻擊要塞
3、“白臉”“黑臉”
4、“轉折”為先　　5、緩和緊張氣氛
6、話中插話　7、文件戰(zhàn)術
8、期限效果　9、調(diào)整議題
10、聲東擊西 11、金蟬脫殼
12、欲擒故縱 13、扮豬吃虎
14、緩兵之計 15、草船借箭
16、赤子之心 17、走為上策
18、少說多聽 19、態(tài)度簡明
20、關系技巧 21、勿堆砌論據(jù)
采購談判的原則與常見不足