【茶營銷】科學(xué)創(chuàng)業(yè)：小罐茶的策略路徑

“創(chuàng)業(yè)要順勢而為，重要在勢，優(yōu)勢和趨勢，短看優(yōu)勢，�？蹿厔�；做對趨勢，用足優(yōu)勢”“好產(chǎn)品是一切的前提，營銷是為了好產(chǎn)品服務(wù)，營銷是好產(chǎn)品的放大器”等等；在我之前的文章中介紹過一種關(guān)于企業(yè)能量模型的圖示，可以很好的說明作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的杜老師對好產(chǎn)品重要性的追求的理解。

想象一下一個人正在推著巨石上山。做產(chǎn)品，就像是把這塊千鈞之石推上高處，獲得盡可能大的勢能，然后在最高點一把推下去，用營銷和渠道減少阻力，把勢能轉(zhuǎn)化為最大的動能，獲得盡可能深遠(yuǎn)的用戶覆蓋；這是一個能量生產(chǎn)，能量轉(zhuǎn)化的過程，產(chǎn)品生產(chǎn)勢能，營銷和渠道把勢能轉(zhuǎn)化為動能。產(chǎn)品，價格，營銷，渠道，這是經(jīng)典的營銷學(xué)的4P理論，杜老師在課上分享的關(guān)于產(chǎn)品，市場，銷售，管理中的內(nèi)容也很好的說明了這些；

在產(chǎn)品，市場，銷售，管理中，我最想說的就是杜老師關(guān)于銷售重點就是利益鏈條的分配與管理的介紹，在銷售過程中要合理的分配，零售商，賣貨的人，各種參與者，終端，傳遞產(chǎn)品和服務(wù)到消費者中間的群體當(dāng)中的利潤安排；很好的對此進行設(shè)計，盡量縮短利益鏈，盡可能大的讓每一級的驅(qū)動力做到最強。杜老師在課上說道，小罐茶開啟了中國茶葉銷售的2.0時代，也就是從專賣店到 全渠道，從茶葉營銷的沉默到發(fā)聲；為此他的團隊在產(chǎn)品設(shè)計上非常用心，每一條廣告也反復(fù)驗證，一旦確定，就閉著眼睛，飽和攻擊，因此真正在實際的營銷推廣中，我們就能經(jīng)常在電視上看到小罐茶的廣告；

杜老師在關(guān)于小罐茶的策略講解中，主要分為“大洞察”“大設(shè)計”“大布局”三大塊來說明小罐茶的經(jīng)營策略。

在大洞察的模塊，主要分享關(guān)于，茶葉品類，行業(yè)，用戶，需求，和場景來進行說明；我們都知道相比于中華煙，紅塔山，黃鶴樓，玉溪等十大名煙，又或者是茅臺，汾酒，五糧液，郎酒，劍南春等的十大名酒；十大名茶都是有品類沒品牌的，茶葉的地方性公共品牌都是屬于當(dāng)?shù)卣�，所有茶人都可以使用，這也導(dǎo)致了沒有人去維護品牌。

在實際的茶葉場景中，消費者買茶沒有標(biāo)準(zhǔn)，喝茶的也常常感到不方便，嫌啰嗦，送茶的也常常擔(dān)心送出去的茶葉不能做到讓收禮者知道茶葉的具體價值；因此茶葉作為禮品的禮尚往來之說，很難清楚明了；那么小罐茶就根據(jù)這些具體的客戶喝需求的痛點，看清楚問題的本質(zhì)，并解決好；

在大設(shè)計上，針對財迷油鹽醬醋茶的“農(nóng)產(chǎn)品茶”，和煙酒茶“消費品茶”以及琴棋書畫詩酒茶的“文化茶”，做了深入的研究，在中國茶葉無法吸引年輕人一個很大的原因就是不洋氣，太土，喝茶太啰嗦等；

小罐茶因此請知名的國際設(shè)計公司和團隊來做大的設(shè)計，還有公司內(nèi)部安排了30多人的設(shè)計團隊進行細(xì)節(jié)設(shè)計，力求更好的產(chǎn)品設(shè)計，

為了撕開小罐茶封口的鋁膜能給消費者更好 的體驗，在公司里的產(chǎn)品經(jīng)理馮宏濤，還號稱是公司的撕膜官，這種產(chǎn)品主義之上的追求，讓我們看到了今天的精美的小罐，和消費者的好評。在設(shè)計上，從請神原秀夫來做小罐的設(shè)計（杜老師在課上分享了，單單是小罐的設(shè)計就花費500萬），到請?zhí)O果專賣店的設(shè)計師Tim Kobe親自操刀設(shè)計小罐茶的專賣店形象；

標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計，極大的建立了消費者的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)和體驗標(biāo)準(zhǔn)，讓平常非常復(fù)雜的中國茶變得非常簡單，在做茶葉經(jīng)營減法的過程中，很好的解決了茶葉的衛(wèi)生，攜帶，保存，儀式感等具體用茶的場景需求，提供好喝，方便，足夠酷炫的產(chǎn)品；在產(chǎn)品，用戶體驗，營銷模式等等方面進行創(chuàng)新，這是小罐茶代替?zhèn)鹘y(tǒng)茶在茶產(chǎn)品顏值，茶葉服務(wù)，消費者體驗，產(chǎn)品消費場景上的升級，也是小罐茶成功的關(guān)鍵。（期待今年要推出的純手工作黑罐子茶）

在大布局上，杜老師分享了關(guān)于小罐茶公司在產(chǎn)業(yè)鏈布局，愿景和使命的介紹，他在課上的PPT中有一句話大意是這么說的——讓世界人民知道，科技是美國的，奢侈品是歐洲的，茶葉是中國的；在整合茶產(chǎn)業(yè)的布局上，隨著小罐茶的知名度的提升和實際影響力的作用，讓小罐茶公司在整合茶產(chǎn)業(yè)鏈的資源上很有話語權(quán)，他表示將在今年內(nèi)完成相關(guān)原產(chǎn)地茶葉公司的變更，通過裂變式，相互交叉持股更好的——一家人式，同各茶葉大師之間盡行合作，讓小罐茶更集約化，標(biāo)準(zhǔn)化，品牌化，解決茶葉鏈條中上游，茶農(nóng)民冰火兩重天，整合難度大，中游工業(yè)化程度低，生產(chǎn)效率低，品控能力弱，下游品牌化能力茶，集中度低的問題。

從不懂到懂，我們只要熱愛，就很容易前進一小步，這是一個掌握知識的過程；從懂到會做，需要我們專注，這是一大步，最后掌握的是技能；從會做到做得好，需要方法，這個過程會淘汰99%的人，這個結(jié)果是成為專家。這個圖示對于指導(dǎo)我們的人生經(jīng)營和學(xué)習(xí)計劃都是非常有意義的。