【讀書】認(rèn)同_贏取支持的藝術(shù)

【讀書】認(rèn)同_贏取支持的藝術(shù)

作者： [美]約翰P.科特、[美]羅恩A.懷特海德 一、選擇難？ 二選一”的情況，一定要盡力將兩方面結(jié)合起來。任何時(shí)候，簡(jiǎn)潔的言辭和溫和的態(tài)度是化解一切抨擊的最好良藥。 二、好主意被抨擊： 001.混淆視聽，把與主題不相干的事情扯進(jìn)來； 002.制造恐慌是要產(chǎn)生焦慮。 003.無限拖延消磨情緒，讓人對(duì)某個(gè)東西失去興趣，達(dá)到搗毀它的目的。 三、利用抨擊，吸引關(guān)注。 如果能夠有效應(yīng)對(duì)，他們的抨擊反倒能起到促進(jìn)作用，讓你的計(jì)劃引起更多關(guān)注。 四、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，合乎常理 對(duì)方越是長(zhǎng)篇大論，你越是要簡(jiǎn)潔。 五、尊重對(duì)方，爭(zhēng)取支持 千萬不要以嘲諷、傲慢挫敗對(duì)方。四處樹敵，對(duì)推介計(jì)劃沒有好處。 六、時(shí)刻觀察，讀懂聽眾 自我辯護(hù)就是要證明自己正確，別人錯(cuò)誤，其實(shí)還是被激怒了。 七、應(yīng)對(duì)不同抨擊的具體方法：你的方案沒必要。 回答一些普遍適用的客套話就好，如時(shí)代在發(fā)展，持續(xù)成功必須與時(shí)俱進(jìn)等。聽起來既簡(jiǎn)潔，還符合常理。能引起其他人的共鳴。 八、資金是個(gè)問題 有資金當(dāng)然更好，但資金問題不是裹足不前的理由，資金不是保障成功的唯一因素。 九、你把問題夸大了 可以將計(jì)劃與一些人的利益聯(lián)系起來，與他們形成共鳴。 十、你的計(jì)劃不夠深入或太深了 承認(rèn)問題是存在的，那就讓我們做起來吧，實(shí)踐出真知，邊做邊調(diào)整計(jì)劃，豈不更好？ 《認(rèn)同：贏取支持的藝術(shù)》討論的不是怎樣說服他人和交際之道，甚至也不是囊括所有關(guān)于構(gòu)建認(rèn)同感的行之有效的方法，通過一個(gè)虛構(gòu)而又鮮活的故事，以幽默的筆法給讀者呈現(xiàn)一種高效的方法，只在為好主意得以實(shí)施贏得有利的支持。這一方法在許多方面是與直覺相悖的。它不是把說不”的人拒之門外，而是以簡(jiǎn)單、明晰和干脆的方式，理性的回應(yīng)對(duì)立的觀點(diǎn)，以引起繁忙的人們的注意，有助于他們理解所提出的計(jì)劃，進(jìn)而構(gòu)建出強(qiáng)烈的認(rèn)同感。 常說世上有兩件最難的事情，一件是把錢從別人口袋里掏出來，另一件是把想法裝進(jìn)別人的腦子里。這本書就是提供解決第二個(gè)問題的方法。 我們常認(rèn)為人與人的溝通中有很多不可控的因素，尤其當(dāng)對(duì)方已經(jīng)預(yù)先有與你對(duì)立觀點(diǎn)的時(shí)候，因此不可能贏取所有人的支持。這本書也無法解決這個(gè)問題，但這本書能告訴你，如何通過回應(yīng)反對(duì)觀點(diǎn)，從而爭(zhēng)取持中立觀點(diǎn)人群的支持。你的目標(biāo)應(yīng)該是贏得大多數(shù)人的支持，而不是全部，不是嗎？ 進(jìn)入正題。 當(dāng)你負(fù)責(zé)的項(xiàng)目難以推進(jìn)？當(dāng)你看到了被忽視的問題想引起旁人重視？當(dāng)會(huì)議上你常被與會(huì)者的反問陷入窘境？當(dāng)你有一個(gè)極具戰(zhàn)略性的計(jì)劃但別人卻無法理解并支持你…… 這些人應(yīng)該來讀一讀這本書。實(shí)際上，這是一本教你用套路化的方式解決溝通中如何獲得認(rèn)同的問題。 作者總結(jié)了在獲得別人認(rèn)同時(shí)，別人會(huì)用來扼殺你好主意的4種方法： 1. 制造恐慌： 反對(duì)者通過夸大某些事情，從而引起焦慮，這時(shí)人們不在關(guān)注你所表述的內(nèi)容，而是在努力處理焦慮情緒。反對(duì)者利用了滑坡謬誤，將原本只存在關(guān)聯(lián)關(guān)系的問題，模糊成了必然關(guān)系。 2. 無限拖延 我覺得你的這個(gè)想法/計(jì)劃非常好，但是我們因?yàn)閤xxxx，所以暫時(shí)還不能實(shí)施”。這種是綿里藏刀的反對(duì)者慣用伎倆，不會(huì)得罪任何人。他們很清楚，計(jì)劃被拖得越久，中間不可控的因素出現(xiàn)的就會(huì)越多，極大概率下，這個(gè)計(jì)劃會(huì)不了了之。 3. 混淆視聽 當(dāng)你說A的時(shí)候，他們非要牽強(qiáng)地去說B。奇怪的是，其他聽眾竟然被牽著走了。他們利用了大多數(shù)人損失厭惡的心理，以及對(duì)不確定事情的恐懼，將討論的主題轉(zhuǎn)移到了另一個(gè)他們擅長(zhǎng)但你并沒有充分準(zhǔn)備的領(lǐng)域，等待著你無法回應(yīng)時(shí)窘迫的表情。 4. 冷嘲熱諷 / 人身攻擊 這是最直接，也是沖突最強(qiáng)烈的反對(duì)者。他們的方式簡(jiǎn)單粗暴，通過否定你這個(gè)人 / 這個(gè)方案，從而讓你難堪，打退堂鼓。 出現(xiàn)反對(duì)的聲音真的不好嗎？恰恰相反，在達(dá)成目標(biāo)的道路上，正是這些反對(duì)的聲音，引起了那些原本持中立觀點(diǎn)人群的關(guān)注。在引起關(guān)注的前提下，你需要通過努力贏得其他人的理解和認(rèn)可，以及讓他們從內(nèi)心里開始支持你。 面對(duì)以上4種抨擊，我們習(xí)慣做的是：反擊、逃避、自我辯解。千萬不要再這樣做，因?yàn)檫@會(huì)顯露出你似乎對(duì)自己的觀點(diǎn)不夠自信、沒把握，以及引起別人猜測(cè)要推動(dòng)的事情背后是否有什么貓膩。這本書提供了回應(yīng)抨擊的方法： 第1點(diǎn)：不要去做過多理性解釋 你無法通過列數(shù)據(jù)、擺事實(shí)去說服一個(gè)已經(jīng)處于反對(duì)狀態(tài)的人。通過這種解釋會(huì)降低沖突強(qiáng)烈程度，反而會(huì)消減你在獲得大多數(shù)人認(rèn)同時(shí)所必須的關(guān)注度”。 第2點(diǎn)：不要去反駁對(duì)方的觀點(diǎn) 不要試圖去講道理，駁倒對(duì)方觀點(diǎn)雖讓你一時(shí)爽快，但是對(duì)推動(dòng)整個(gè)目標(biāo)達(dá)成上并無裨益。 在回應(yīng)抨擊時(shí)，你要做的其實(shí)很簡(jiǎn)單：尊重。旁邊人能通過你和反對(duì)者的態(tài)度清楚辨別出：誰只是在一味發(fā)泄情緒，而誰在一直推動(dòng)事情向前進(jìn)。在沖突中，我們要做的事爭(zhēng)取大多數(shù)人情感上的認(rèn)同。抨擊者提出的反對(duì)觀點(diǎn)引起了那些原本漠不關(guān)心者的關(guān)注，這正是我們借以贏得他們發(fā)自內(nèi)心認(rèn)同的好機(jī)會(huì)，從這方面來看，我們真要感謝那些會(huì)議上提出反對(duì)意見的人。 最后，以上方法，只針對(duì)那些確實(shí)是好想法，而且是經(jīng)過深思熟慮之后的計(jì)劃。方法會(huì)幫助你最大程度接近成功，前提是你首先定的是正確的方向。 附：具體回應(yīng)抨擊的方法，這本書總結(jié)在以下5大條，24小條中： 回應(yīng)抨擊的5種方法： 讓不要害怕干擾者，正確應(yīng)對(duì)，他們實(shí)際上可能在幫你 總以簡(jiǎn)潔、直接和坦誠(chéng)的方式回應(yīng) 尊重每個(gè)人 觀察所有在場(chǎng)的人 （不只是向你開火”的人） 預(yù)測(cè)可能遇到的抨擊，有備無患 24小條抨擊，以及回應(yīng)的方法： 抨擊：（序號(hào)一一對(duì)應(yīng)） 我們過去從未做過這種事，不也挺好的嘛 問題是缺少資金，而不是。。。。。。 你夸大的問題，即使存在，對(duì)我們來說也是小問題 如果是這個(gè)問題的話，那你的意思就是我們一直做得很糟糕，這是對(duì)我們的侮辱 顯然你提議另有目的。我們倒寧愿你把它用到別的地方 你的提議會(huì)留下很多無法解決的問題 你的提議不夠深入 不先做B的話，你不可能做A。但不先做A，你就不可能做B。這個(gè)計(jì)劃行不通 你的計(jì)劃讓我想起來了一件很不好的事情 你在放棄我們的傳統(tǒng)價(jià)值觀 你肯定不認(rèn)為一些簡(jiǎn)單的巧妙方法就能解決一切問題吧？ 如果這是個(gè)絕佳的主意，為什么沒人做過呢？ 你的計(jì)劃提到了A和B，但他們有不可并存，你不能兩者兼得�。� 你本意是好的，可看看，你明顯把這個(gè)問題忽略了！這個(gè)問題事關(guān)重大啊！ 看看，大家有這么多不同的擔(dān)憂！這不可能是一個(gè)好主意 那個(gè)我們以前做過，但行不通 它太難理解了，自然無法付諸行動(dòng) 主意好是好，但現(xiàn)在不是時(shí)候 推行這個(gè)計(jì)劃需要做的工作太多的 它在我們這里行不通，我們的情況不一樣 它會(huì)使我們面臨的情況越來越糟 這個(gè)我們負(fù)擔(dān)不起 這個(gè)計(jì)劃無法獲得大家的一致同意 我們根本沒有條件去做這件事 回應(yīng)： 的確如此，但可以肯定的是，我們都知道那些不能適應(yīng)變革的人最終會(huì)被淘汰掉的 單靠額外的資金往往不能創(chuàng)建出真正成功的工商企業(yè)或組織 對(duì)于因此而處于不利境地的人來說，這個(gè)問題看起來肯定不小 不，我們的意思是，你們?cè)谌狈Ρ匾侄危ㄏ到y(tǒng)、方法等）的條件下做得非常好，我們的提議會(huì)使你們具備這些條件 這不公平。來看看支持這個(gè)提議的人們的工作業(yè)績(jī)吧 所有的好主意，如果是新提出來的，都會(huì)帶來一些不確定的問題 可能吧，但我們的想法會(huì)使我們開始朝著正確的方向前進(jìn)。如果不再進(jìn)一步拖延下去，情況會(huì)更好 其實(shí)，做一小部分A，會(huì)帶動(dòng)一小部分B，這對(duì)A更有促進(jìn)作用，于是更多地推進(jìn)了B。如此一來，兩者都兼顧到了 不是你說的那樣。打個(gè)比方，這或許是。。。（指出他提出實(shí)例的不合理性） 這個(gè)計(jì)劃實(shí)質(zhì)上是要堅(jiān)持我們的傳統(tǒng)價(jià)值觀 不是。正是大家的努力，再加上一些創(chuàng)新，這樣形成的合力才能大大推進(jìn)我們的事業(yè) 其實(shí)每件事都有第一次，我們的機(jī)會(huì)確實(shí)是獨(dú)一無二的 實(shí)際上，我們并沒說A和B，我承認(rèn)聽起來可能是那樣的，但我們說的是X和Y，它們是可以并存的 沒人會(huì)否認(rèn)你剛才提到的問題的重要性，而且沒錯(cuò)，我們確實(shí)也沒考慮到。但目前我們發(fā)現(xiàn)每個(gè)潛在的問題都很快得到了解決。我們有自信認(rèn)為，這個(gè)問題也會(huì)像其他問題一樣得以解決 實(shí)際上，如果有很多問題，那是好事，因?yàn)樗砻魑覀兒苡眯模粋�(gè)用心的團(tuán)隊(duì)不僅能做出更好的決策，還能更成功地把它們推行下去 此一時(shí)彼一時(shí)，現(xiàn)在的情況肯定有所變化（而且我們的提議不會(huì)是以前做過的那樣） 這不是問題，我們會(huì)做出必要的努力去說服他們，這樣做很值得 最佳時(shí)機(jī)幾乎總是出現(xiàn)在人們情緒高漲，而且準(zhǔn)備盡心盡力去做事的時(shí)候，現(xiàn)在就是最佳時(shí)機(jī) 事情難做是好事。面對(duì)困難，解決起來是很費(fèi)時(shí)，但真正的好主意既能提振我們的精神，又能讓我們避免浪費(fèi)時(shí)間 是的，沒錯(cuò)。我們的情況不一樣，但也有很多情況是一樣的 為避免陷入失敗的境地，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)—總是按常理運(yùn)作 實(shí)際上，重大的改革大多是在沒有新的資金來源情況下完成的 你說的沒錯(cuò)，那幾乎不可能�？梢矝]有問題啊 我們具備很多必須的條件，而且其他方面的問題也會(huì)一一得到妥善解決