【崔自三】經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

 經(jīng)銷商處在生產企業(yè)和終端消費者之間，承擔著兩者間產品和資金傳輸?shù)穆毮�。由于中國消費人群的相對分散，且人均購買量較小，數(shù)以千萬計的終端即經(jīng)銷商才是廠家必須依靠的主力。

"女怕嫁錯郎，男怕入錯行。"選擇一個合適的經(jīng)銷商對于我們廠家來說是至關重要的，一個好的經(jīng)銷商無疑會對廠家產品的推廣，市場的開拓起到?jīng)Q定性的作用。而選中了一家經(jīng)銷商，如何與其建立關系，這就需要我們業(yè)務人員不斷去思考和實踐了。

企業(yè)如何選擇經(jīng)銷商？
如何高效的和經(jīng)銷商進行談判？
銷售人員如何與經(jīng)銷商最快達成合作意向？
企業(yè)如何對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行有效的評估考核管理？

本課程以理論分析為主，結合實際案例，先闡述經(jīng)銷商存在的重要性，對為何缺乏優(yōu)秀經(jīng)銷商作出探討，并羅列出廠家與經(jīng)銷商的各種關系，然后具體分析怎樣調查經(jīng)銷商、調查內容、選擇標準等，并如何致力于鎖定目標經(jīng)銷商。通過本課程的學習，您將從宏觀與微觀方面對經(jīng)銷商開發(fā)與管理有一個全面認識，從而達到理清營銷思路、提高營銷整體業(yè)績的目標。

第一集學習要點：
1、認識經(jīng)銷商
2、經(jīng)銷商的重要性
3、缺乏優(yōu)秀的經(jīng)銷商的原因
4、選擇和管理經(jīng)銷商原因分析
5、業(yè)務員和經(jīng)銷商的關系類型及正確的廠商關系
6、開發(fā)經(jīng)銷商：經(jīng)銷商調查和鎖定目標經(jīng)銷商

第二集學習要點：
1. 判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大標準
2. 如何了解經(jīng)銷商的管理能力
4. 拜訪經(jīng)銷商之前需做的準備工作
5. 溝通的六大內容
6. 溝通的七大方法
7. 業(yè)務談判的內容及方法

第三集學習要點：
1、評價供應商的三個步驟
2、不同類型的供應商
3、供應商的四種考核方法
4、供應商考核的指標與分析
5、訪問供應商時會遇到的問題