【霍振先】如何降低應(yīng)收賬款成本【高清】
LTC070805-如何降低應(yīng)收賬款成本
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通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：
● 了解應(yīng)收賬款的構(gòu)成成本；
● 學(xué)會(huì)防止壞賬的方法；
● 掌握加速收款的方法；
● 找到降低應(yīng)收賬款成本的方法。
如何降低應(yīng)收賬款成本
一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本
1.管理成本
企業(yè)如果存在應(yīng)收賬款，就會(huì)產(chǎn)生催收貨款的行為，進(jìn)而發(fā)生差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等，有些企業(yè)甚至為此專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)“清欠辦”，這些費(fèi)用都是管理成本。
2.壞賬損失
壞賬是指無(wú)法收回的貨款，如果貨款收不回來(lái)，企業(yè)就產(chǎn)生了損失。
3.機(jī)會(huì)成本
比如一筆錢(qián)有1000萬(wàn)，企業(yè)用這1000萬(wàn)做其他事情，也許會(huì)獲利200萬(wàn)；如果這1000萬(wàn)是應(yīng)收賬款，那么企業(yè)就喪失了利用這1000萬(wàn)做其他事情的收入，這200萬(wàn)就是機(jī)會(huì)成本。
二、降低應(yīng)收賬款成本的方法
1.防止壞賬
壞賬帶來(lái)的損失
直接損失。比如，某公司發(fā)生了100萬(wàn)元的壞賬，該公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的利潤(rùn)率為10%，公司要想彌補(bǔ)發(fā)生的壞賬損失，就要額外銷(xiāo)售1000萬(wàn)元的產(chǎn)品，這就是直接損失。
間接損失。壞賬還會(huì)帶來(lái)一系列的間接損失。
防治壞賬的方法
加強(qiáng)客戶(hù)檔案管理。企業(yè)要加強(qiáng)客戶(hù)檔案管理，如果不能做到這一點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)一無(wú)所知，企業(yè)就要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。
加強(qiáng)信用管理。企業(yè)要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)：信用好的客戶(hù)，可以放寬信用額度和信用期限；信用差的客戶(hù)，一定要現(xiàn)款交易，絕不賒賬；信用一般的客戶(hù)，可以保持原來(lái)的信用額度和信用期限。
及時(shí)進(jìn)行賬齡分析。企業(yè)要給欠款設(shè)定信用期，財(cái)務(wù)人員要充分了解企業(yè)應(yīng)收賬款的情況。
及時(shí)對(duì)賬。賬齡分析完畢以后，企業(yè)就要及時(shí)對(duì)賬，保證企業(yè)的應(yīng)收賬款與對(duì)方的應(yīng)付賬款金額相符。票據(jù)轉(zhuǎn)入的過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，所以及時(shí)對(duì)賬非常重要。
加強(qiáng)貨款催收。對(duì)于應(yīng)收賬款，企業(yè)要盡早收回來(lái)，才能避免壞賬。這需要財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部全力跟蹤與配合。
要點(diǎn)提示
防止壞賬的方法：
① 加強(qiáng)客戶(hù)檔案管理；
② 加強(qiáng)信用管理；
③ 及時(shí)進(jìn)行賬齡分析；
④ 及時(shí)對(duì)賬；
⑤ 加強(qiáng)貨款催收。
防止壞賬的注意事項(xiàng)
客戶(hù)資金的流動(dòng)性如何。如果客戶(hù)資金流動(dòng)性差，企業(yè)就要慎重對(duì)待。
客戶(hù)銷(xiāo)售狀況升降情況如何。企業(yè)要注意客戶(hù)的銷(xiāo)售額是在增加還是下降，以及變化幅度是多大。如果客戶(hù)的銷(xiāo)售額正在下降，并且下降幅度很大，企業(yè)與其打交道時(shí)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就比較大。
客戶(hù)是否進(jìn)行超額采購(gòu)。如果客戶(hù)正在進(jìn)行超額采購(gòu)，企業(yè)也要小心對(duì)待，因?yàn)檫@有可能是該客戶(hù)的最后一筆交易，企業(yè)要謹(jǐn)防上當(dāng)。
客戶(hù)是否突然變更往來(lái)銀行。如果客戶(hù)銀行賬戶(hù)或者公司地址經(jīng)常變化，企業(yè)就要提高警惕。
客戶(hù)公司的管理水平如何�？蛻�(hù)公司的管理水平越高越好，企業(yè)與管理混亂的客戶(hù)打交道，也是要承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)的。
客戶(hù)是否拖欠稅金、延遲發(fā)薪或拖欠銀行本息。銀行利息、稅款以及員工工資是財(cái)務(wù)發(fā)生的三大剛性需求，企業(yè)如果連這部分費(fèi)用都不能及時(shí)支付，就說(shuō)明與之合作存在風(fēng)險(xiǎn)。
ABC管理法
表1 ABC管理法
客戶(hù)等級(jí) 性質(zhì) 公司應(yīng)采取的對(duì)策
A 10%的客戶(hù)，占公司60%的銷(xiāo)售額 制訂個(gè)別銷(xiāo)售政策、多加促銷(xiāo)、優(yōu)先補(bǔ)貨
B 30%的客戶(hù)，占公司30%的銷(xiāo)售額 按照公司銷(xiāo)售政策、定期促銷(xiāo)及補(bǔ)貨
C 60%的客戶(hù)，占公司10%的銷(xiāo)售額 嚴(yán)格的銷(xiāo)售政策、防止壞賬、限制銷(xiāo)售額度
如表1所示，A類(lèi)客戶(hù)的數(shù)量只占10%，但是銷(xiāo)售額卻占60%。對(duì)待這樣的客戶(hù)，企業(yè)首先要制定個(gè)性化銷(xiāo)售的政策，其次要加強(qiáng)促銷(xiāo)，再次要優(yōu)先補(bǔ)貨。
B類(lèi)客戶(hù)的數(shù)量占30%，銷(xiāo)售額也占30%。對(duì)待這樣的客戶(hù)，可以遵循公司原有的銷(xiāo)售政策，定期促銷(xiāo)，定期補(bǔ)貨。
C類(lèi)客戶(hù)的數(shù)量占60%，，但是銷(xiāo)售額只占10%。對(duì)待C類(lèi)客戶(hù)，企業(yè)要嚴(yán)格制訂銷(xiāo)售政策，防止壞賬發(fā)生。
2.加速收款
提醒
企業(yè)在簽合同、發(fā)貨等每一個(gè)環(huán)節(jié)都要提醒客戶(hù)信用到期的時(shí)間，逐漸就會(huì)形成“付款文化”，客戶(hù)會(huì)優(yōu)先支付企業(yè)的貨款。
說(shuō)服
企業(yè)派人去回收貨款時(shí)，一定要了解對(duì)方，首先要了解對(duì)方的公司情況，其次要投其所好，讓客戶(hù)老板開(kāi)心，這樣客戶(hù)才會(huì)痛快地還錢(qián)。
施壓
如果對(duì)方始終不肯還錢(qián)，企業(yè)就要施加壓力。當(dāng)然，企業(yè)施加壓力的方法也是多種多樣的，催款人員要靈活運(yùn)用。
【案例】
催收賬款的好方法
某企業(yè)有一筆應(yīng)收賬款始終沒(méi)有收回，有人毛遂自薦，要去催款。這個(gè)人到客戶(hù)公司以后，就在大堂里站著，和每一個(gè)進(jìn)來(lái)的人打招呼。
有一天，客戶(hù)公司來(lái)了一個(gè)重要的客人，他也去主動(dòng)打招呼，這個(gè)客人覺(jué)得很尷尬，就問(wèn)別人他是誰(shuí)�？蛻�(hù)公司的老板覺(jué)得他非常影響公司形象，于是馬上付款，讓他走人。這樣，公司的應(yīng)收賬款就成功收回了。
要款的方式多種多樣，企業(yè)要想辦法盡快收回。因?yàn)樽约旱腻X(qián)在放別人的口袋里，永遠(yuǎn)都是不安全的。
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