【產(chǎn)品經(jīng)理】如何用超級(jí)產(chǎn)品打造爆款行業(yè)

如何用超級(jí)產(chǎn)品打造爆款行業(yè)

大家好，我是一撕得創(chuàng)始人，也是這家公司的產(chǎn)品經(jīng)理。在我看來，這個(gè)世界上如果所有的競爭都可以歸為一個(gè)要素，那么產(chǎn)品可能是所有要素中最有效的一個(gè)。每一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理心里都有一個(gè)夢(mèng)想，就是產(chǎn)品是與這個(gè)世界最重要的溝通手段。

今天希望通過這次分享讓大家了解，如何通過產(chǎn)品讓如此傳統(tǒng)的行業(yè)產(chǎn)生一些變化。今天所講的故事發(fā)生在2B行業(yè)，所有的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也來自一個(gè)2B行業(yè)的思考。

一撕得從2014年創(chuàng)立到現(xiàn)在，持續(xù)不斷地通過產(chǎn)品創(chuàng)新，贏得這個(gè)世界新的機(jī)會(huì)和新的認(rèn)知。2015年，我們向市場正式推出了拉鏈紙箱，贏得了公司業(yè)績的快速成長。2017年，我們開啟了平臺(tái)化戰(zhàn)略，從原來的產(chǎn)品公司向平臺(tái)公司演進(jìn)。2017年雙十一，我們的單次發(fā)貨量超過1億件，成為中國電子商務(wù)市場最大的包裝供應(yīng)商之一。2018年，我們成功推出了第二個(gè)產(chǎn)品——環(huán)保塑料袋Nbag。

第一部分 傳統(tǒng)行業(yè)

一．傳統(tǒng)行業(yè)的三個(gè)特征

下面我們談一談傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)會(huì)有哪些特征和機(jī)會(huì)。首先，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有三個(gè)特征。

1、大

第一，在中國所有的傳統(tǒng)行業(yè)都無比巨大，因?yàn)橹袊鴵碛腥�世界最大的市場，�?3億以上的人口，有近50%正在高速成長的中產(chǎn)階級(jí)。所以，在中國所有的產(chǎn)業(yè)都無小事。

2、舊

除了大，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還有一個(gè)重要特征——極其陳舊，傳統(tǒng)行業(yè)幾乎都很少有新奇的變化。

3、慢

第三個(gè)重要的特征是慢。在傳統(tǒng)行業(yè)，改變似乎很難，所以急于追求速度的公司非常少。絕大多數(shù)公司都是靠產(chǎn)能、靠投入追求增長，很少有快公司。絕大多數(shù)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都是慢公司。

二．包裝行業(yè)的三個(gè)特征

作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，面對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)大、慢、舊的特征，可能非常難以顛覆。但是如果逆向去看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這就是一家互聯(lián)網(wǎng)公司的機(jī)會(huì)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國幾乎所有的傳統(tǒng)行業(yè)都值得重做一遍。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司來說，別人眼前的問題就是我們的機(jī)會(huì)。

包裝行業(yè)也擁有其他傳統(tǒng)行業(yè)共同的特點(diǎn)。

1、螞蟻市場

第一，包裝行業(yè)規(guī)模也非常大，擁有2萬億的體量。但是它卻由30萬家公司組成，行業(yè)所有頭部top10的公司加在一起，市場份額還不到1%，這是一個(gè)高度分散的螞蟻市場。

2、產(chǎn)能冗余

第二，這個(gè)行業(yè)產(chǎn)能冗余。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)能冗余度高達(dá)50%以上，50%的機(jī)器、設(shè)備、員工的能力是閑置的。

3、潛規(guī)則盛行

第三，潛規(guī)則盛行。每個(gè)行業(yè)都有潛規(guī)則，包裝產(chǎn)業(yè)潛規(guī)則也完全相同，有大量不正常的交易規(guī)則被認(rèn)為是正常的。

或許做互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字產(chǎn)品不需要考慮潛規(guī)則，但是進(jìn)入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)后，需要基于潛規(guī)則進(jìn)行深度思考，因?yàn)樵诮^大多數(shù)的傳統(tǒng)行業(yè)都會(huì)有兩套規(guī)則。

4、環(huán)保壓力大

第四，前所未有的環(huán)保壓力。包裝在很多城市被認(rèn)為是環(huán)保影響者，所以我國在2016年開始的巨大環(huán)保壓力，也會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)正在產(chǎn)生巨大的影響，而我們是在一個(gè)這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)下進(jìn)入的這個(gè)產(chǎn)業(yè)。

第二部分 產(chǎn)品創(chuàng)新：顛覆式創(chuàng)新方法論

一、超級(jí)產(chǎn)品概念

對(duì)一家公司來說，如果要建立與世界溝通的工具，除了微信公眾號(hào)、網(wǎng)站等宣傳手段外，就是產(chǎn)品。在我心里這個(gè)世界上的產(chǎn)品大概有三個(gè)這樣的名詞：

1、產(chǎn)品

第一個(gè)是產(chǎn)品，你就擁有功能或者功能價(jià)值，能與世界因?yàn)閮r(jià)值而產(chǎn)生交換。

2、爆品

但是僅僅作為一個(gè)產(chǎn)品并不夠，這個(gè)世界不缺平庸的產(chǎn)品。我們還能看到很多爆品，而關(guān)于爆品的解讀是什么？例如，爆品無關(guān)于盈利，它更多地是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生存的法則；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，爆品解決的是企業(yè)的流量問題，因?yàn)楸�品很多企業(yè)擁有了前所未有的機(jī)會(huì)。

但是僅僅是爆品夠嗎？可能在我看來也不夠。很多時(shí)候一個(gè)時(shí)代的流量，是某種特殊的原因造成的，比如你契合了當(dāng)下的某個(gè)流行趨勢(shì)，比如你符合了某些消費(fèi)者的階段性需求。

3、超級(jí)產(chǎn)品

但是當(dāng)這一切發(fā)生變化的時(shí)候，一切都會(huì)留給歷史。這個(gè)時(shí)候還會(huì)有一個(gè)產(chǎn)品，叫做超級(jí)產(chǎn)品，它不僅與功能有關(guān)，也不僅僅與流量有關(guān)，很大程度上它是留給歷史的認(rèn)知。

我們?nèi)パ芯繗v史的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)人類的歷史幾乎是一個(gè)由產(chǎn)品組成的歷史。在戰(zhàn)爭的時(shí)候，可能是一件武器；在發(fā)生工業(yè)革命的時(shí)候，可能是某一個(gè)動(dòng)力的提供產(chǎn)品；在今天這個(gè)時(shí)代，它成為我們生活當(dāng)中重要的標(biāo)記。

iPhone花了4年時(shí)間，讓一個(gè)智能手機(jī)風(fēng)靡全球，還有我們身邊這個(gè)叫特斯拉的公司，使電動(dòng)汽車成為我們?nèi)祟悮v史當(dāng)中一個(gè)重要的記憶。

每一個(gè)產(chǎn)品都成為了這個(gè)時(shí)代的標(biāo)簽；每一個(gè)產(chǎn)品都帶動(dòng)了這個(gè)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)，甚至這個(gè)時(shí)代進(jìn)行升級(jí)和改變，這就是超級(jí)產(chǎn)品的價(jià)值。如果我們有機(jī)會(huì)在做產(chǎn)品的時(shí)候，再多思考一次，我們能否不把產(chǎn)品僅僅當(dāng)做盈利的工具；我們能否不把產(chǎn)品僅僅當(dāng)做流量的工具，如果我們把它想得遠(yuǎn)一點(diǎn)，想得深一點(diǎn)，我們開始讓這個(gè)產(chǎn)品對(duì)這個(gè)時(shí)代產(chǎn)生一點(diǎn)影響，也許下一個(gè)超級(jí)產(chǎn)品就會(huì)到來。

那么今天客觀地說，我們還并沒有真正擁有一款超級(jí)產(chǎn)品，因?yàn)槿魏纬��?jí)產(chǎn)品的養(yǎng)成都是需要時(shí)間的。但是在我們心里，我們都有一個(gè)這樣的夢(mèng)想，希望我們的產(chǎn)品不僅僅留給今天，更希望我們的產(chǎn)品能夠留給歷史，我們希望它能成為這個(gè)行業(yè)的一個(gè)標(biāo)簽，甚至引發(fā)行業(yè)的思考和整合。

二、 拉鏈紙箱創(chuàng)新

今天一撕得正在成為一個(gè)這樣的公司，我們重新在一個(gè)巨大的傳統(tǒng)包裝行業(yè)，定義了一個(gè)全新的市場。這個(gè)市場擁有一個(gè)全新的品類——拉鏈紙箱。我們用一種看起來非常簡單的方式，讓一個(gè)傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的紙箱發(fā)生了一點(diǎn)變化：我們給紙箱裝上了一根拉鏈。

這個(gè)拉鏈看似簡單，但是它卻給產(chǎn)品帶來了巨大的使用改變。在拉鏈紙箱誕生之前，這個(gè)世界所有的紙箱都是在為物而做，為東西為做，所有的紙箱都是沒有人性的，而拉鏈紙箱是一個(gè)充滿了人性的產(chǎn)品，它是第一個(gè)以人為中心而設(shè)計(jì)的包裝。

其實(shí)拉鏈紙箱的誕生來源于偶然，但是它又有很多的必然。今天我想給大家分享一個(gè)我們自己創(chuàng)新的故事。

1、黑杯子白杯子的故事：與其更好，不如不同

這個(gè)故事是這樣的，如果這個(gè)世界上所有的杯子都是黑色的，那個(gè)賣白色杯子的人一定最有機(jī)會(huì)；如果這個(gè)世界所有的杯子都是白色的，那個(gè)賣黑色杯子的人一定最有機(jī)會(huì)。因?yàn)橛幸粋�(gè)特別重要的創(chuàng)新法則，叫“與其更好，不如不同”。

但是，中國人把“更好”法則進(jìn)行了到幾乎極致，但是我們絕大多數(shù)人在“不同”的路上卻走得很艱難，而我們就是這個(gè)世界黑杯子的創(chuàng)造者。

所以，我想送給各位一個(gè)特別重要，也是我特別喜歡的一句話，叫做“與其更好，不如不同”。

在企業(yè)創(chuàng)新的法則里，有一個(gè)極其重要的法則，叫“做不同”。任何時(shí)候，任何事情，你都有一次做不同的機(jī)會(huì)，如果說這個(gè)世界上企業(yè)的今天是A，明天是B，從A到B一定不只有一條路，更好的路上一定車聲鼎沸，人潮擁擠，但是不同的路上往往寂靜、無人，也許有一點(diǎn)點(diǎn)艱難，但是你會(huì)迎來一個(gè)全新的機(jī)會(huì)。

在拉鏈紙箱這件事上，我們也是一個(gè)不同的創(chuàng)造者。

2、拉鏈紙箱的誕生

拉鏈紙箱完全來自于一次偶然。它并不是一個(gè)特別有意的發(fā)明，它是因?yàn)槲以谧龌ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品研究的時(shí)候，進(jìn)行大量包裹的購買，最后發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上幾乎所有的包裹都極其令人憎恨。因?yàn)橛幸粋�(gè)階段我每天要打開幾十、上百個(gè)包裹，那是一個(gè)痛苦的過程。

所以，當(dāng)你面對(duì)痛苦的時(shí)候，你一定會(huì)想到解決方法。別人可能想到去找一把更好的剪刀，但是我們卻在想能否讓那個(gè)紙箱不再使用剪刀。

我們用了一個(gè)非常簡單的方法改變了這個(gè)叫做紙箱的東西，我們讓這個(gè)小小的紙箱，不僅僅不再需要膠帶，我們使用雙面膠改變了紙箱的粘結(jié)，我們還改變了紙箱開啟的命運(yùn)，我們找到了撕拉條這樣一個(gè)工具把它打開。

這就是來源于一次偶然，但是卻形成了一個(gè)巨大的可能性。所以，今天如果我們對(duì)商品或者服務(wù)產(chǎn)生不滿的時(shí)候，請(qǐng)你再多停留一秒鐘，也許一個(gè)小小的不滿，會(huì)誕生一個(gè)成功的公司。

三、拉鏈紙箱總結(jié)：顛覆式創(chuàng)新方法論之“新市場顛覆”

1、創(chuàng)新法則：新市場顛覆

以上是拉鏈紙箱的誕生，下面我想告訴你們，拉鏈紙箱如何取得了第一次商業(yè)成功。一次偶然會(huì)讓你擁有一個(gè)機(jī)會(huì)，但是它不見得會(huì)給你商業(yè)的結(jié)果。

實(shí)際上當(dāng)我看到拉鏈紙箱的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)它其實(shí)擁有創(chuàng)造新品類的機(jī)會(huì)。我們都知道顛覆式創(chuàng)新的重要法則之一叫做新市場顛覆。

（1）新品類創(chuàng)新

在新市場顛覆中最重要的方法是什么？新品類創(chuàng)新。

創(chuàng)造新品類是很多顛覆式創(chuàng)新公司的重要法則。在功能機(jī)時(shí)代，智能手機(jī)就是新品類；在汽油汽車時(shí)代，電動(dòng)車就是新品類；在散貨運(yùn)輸時(shí)代，集裝箱運(yùn)輸就是新品類；在傳統(tǒng)紙箱時(shí)代，拉鏈紙箱就是新品類。新市場意味著新機(jī)會(huì)，意味著商業(yè)有可能因?yàn)樾露�發(fā)生重構(gòu)。

而當(dāng)你擁有新品類的時(shí)候，你就有機(jī)會(huì)去站在一個(gè)全新市場的第一名。這個(gè)第一名不是體量的第一名，而是認(rèn)知的第一名。

當(dāng)我們開始研究認(rèn)知的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重要事實(shí)。關(guān)于包裝，這是一片認(rèn)知的沙漠。你可以想起中國有非常多的消費(fèi)品品牌，但是你想不起中國有哪些大的包裝公司。

我們發(fā)現(xiàn)我們擁有一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，就是成為中國關(guān)于包裝這個(gè)品類的認(rèn)知第一名，我們擁有建立品牌的機(jī)會(huì)。

（2）以人為中心的產(chǎn)品思考

第二，誕生了產(chǎn)品第一個(gè)原型后，我們并沒有停下來。我們持續(xù)不斷用互聯(lián)網(wǎng)的方法，用做軟件的方法快速改變這個(gè)產(chǎn)品。今天大家在市場上看到的拉鏈紙箱，和它產(chǎn)生之后有了天壤之別。它被稱為在中國包裝行業(yè)第一個(gè)以人為中心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，它成為了用戶思維的代名詞。而我們也在持續(xù)不斷地理解用戶的需求，完善用戶的需求，用連續(xù)性創(chuàng)新的方法，持續(xù)不斷提高這個(gè)產(chǎn)品的競爭力。

（3）核心技術(shù)研發(fā)的持續(xù)投入

第三，一個(gè)看似簡單的紙箱，今天已經(jīng)不再簡單。我們擁有產(chǎn)品相關(guān)的所有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，我們?cè)诩埾涞年P(guān)鍵材料，粘結(jié)材料、撕開材料，以及生產(chǎn)制造技術(shù)上擁有將近70項(xiàng)專利。我們正在通過材料和專利構(gòu)建這個(gè)品類全新的競爭門檻。

一個(gè)小小的紙箱通過持續(xù)不斷的科技研發(fā)正在變得不同。至今為止，我們?cè)诶�鏈紙箱市場上擁有�?0%的市場份額。在一個(gè)小小的拉鏈紙箱上，不僅僅可以看到關(guān)于紙的科技，還能看到膠、高分子材料的科技，甚至還能看到大量的智能制造的技術(shù)科技。我們正在把很多跨界的技術(shù)進(jìn)行綜合的應(yīng)用，這一切讓原來看起來簡單的紙箱正在變得完全不同。

2、理論本質(zhì)：第二曲線市場（非連續(xù)性市場）

所以，我們經(jīng)常去深度理解一個(gè)市場創(chuàng)新的法則是什么，這就是一個(gè)市場的第二曲線。

在所有的傳統(tǒng)市場內(nèi)，大部分產(chǎn)品都按照這樣一個(gè)曲線進(jìn)行生長。它們?cè)谑褂眠B續(xù)性技術(shù)進(jìn)步，但是在很多早期市場，大公司并不擁有利潤，大公司往往會(huì)因?yàn)樗季S的遮蔽性而放棄那些正在產(chǎn)生的新市場。而作為一家創(chuàng)業(yè)公司，我們眼前看到的市場是那些即將進(jìn)入高速增長的領(lǐng)域。

中國電子商務(wù)的發(fā)展，讓用戶為主導(dǎo)的時(shí)代正在到來。包裝以前僅僅提供包裹的功能，而在未來我們認(rèn)為：一個(gè)以用戶為中心，一個(gè)方便開啟，擁有極佳體驗(yàn)的全新包裝市場正在誕生。

這就是我們看到的第二條增長曲線。一撕得并不在第一曲線內(nèi)與傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行深度競爭，相反，我們通過創(chuàng)造新產(chǎn)品、新應(yīng)用，進(jìn)入全新的市場領(lǐng)域，而新的市場擁有比傳統(tǒng)市場更高的成長速度和完全不同的增長路徑。

所有的大公司都在連續(xù)性市場上取得勝利，但是極為不幸的是，在非連續(xù)性市場，在第二曲線市場，大公司成功的概率不到三分之一，而新公司更容易在新市場獲得成功。這就是一撕得的第二條曲線，所以在我們看來關(guān)于顛覆式創(chuàng)新有這樣一個(gè)重要的法則，叫新市場創(chuàng)新。

到今天為止，我看到很多傳統(tǒng)的包裝公司也開始推出拉鏈紙箱。但是他們所做的拉鏈紙箱僅僅擁有一個(gè)拉鏈而已，在拉鏈紙箱的競爭水平上，我們通過顛覆式創(chuàng)新贏得了第一名；然后我們快速通過連續(xù)性創(chuàng)新，贏得了技術(shù)和市場規(guī)模的第一名。

3、實(shí)現(xiàn)路徑：傳統(tǒng)商業(yè)要素的重新組合

可是大家都會(huì)說，顛覆式創(chuàng)新不都是高大上的技術(shù)嗎？其實(shí)并不是。

很多顛覆式創(chuàng)新的早期，往往來自于某些看起來稀松平常的原有市場關(guān)鍵要素的重新組合。

這分別是傳統(tǒng)紙箱和我們顛覆式創(chuàng)新的拉鏈紙箱。在產(chǎn)品的早期，它們看起來有點(diǎn)不一樣，其實(shí)差異并不大。拉鏈紙箱的早期只不過是傳統(tǒng)紙箱+雙面膠+撕拉條，這樣三個(gè)簡單的要素進(jìn)行了重組而去擁有的機(jī)會(huì)。請(qǐng)注意，這里是指拉鏈紙箱的早期。

所以，當(dāng)你想進(jìn)入一個(gè)顛覆式創(chuàng)新領(lǐng)域的時(shí)候，在市場早期，大多數(shù)的顛覆式創(chuàng)新并不來源于高科技，很大程度上來源于這個(gè)市場原有關(guān)鍵要素的重新組合。

這是一個(gè)可怕的結(jié)論，好多人費(fèi)盡畢生所研究的高科技，卻沒什么用。因?yàn)樗�所尊崇的高科技并不是用戶的需求。而大多�?shù)顛覆式創(chuàng)新的產(chǎn)品，在它誕生的早期只不過進(jìn)行了關(guān)鍵要素的重新組合，但是卻可以快速進(jìn)行用戶驗(yàn)證、需求驗(yàn)證、市場驗(yàn)證，然后開始擁有連續(xù)性創(chuàng)新技術(shù)，快速提高競爭門檻，形成競爭優(yōu)勢(shì)。

不僅僅是拉鏈紙箱，前一段時(shí)間我專門研究了汽車。我發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上最早的汽車竟然長成這個(gè)樣子：福特有一句著名的話，在汽車誕生之前，如果去做市場調(diào)研，問消費(fèi)者想要一個(gè)什么樣的交通工具？沒有人會(huì)想要?jiǎng)?chuàng)造出一輛汽車，所有人都在想要一輛更快的馬車。于是有的人去創(chuàng)造出了更快的馬車，而它看起來與真實(shí)的馬車有何區(qū)別呢？那就是一個(gè)蒸汽機(jī)。

所以，真正的顛覆式創(chuàng)新，尤其在早期的時(shí)候，并不是所謂的高科技。你要通過一種比較快速的手段進(jìn)行市場驗(yàn)證，然后再進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域。但是，絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者都不懂這句話，我看到非常多的創(chuàng)業(yè)者花了五年、十年的時(shí)間，傾盡全力、傾家蕩產(chǎn)做了全新市場的研究、全新技術(shù)的投入，然后拿著東西過來找我尋求建議。我說你5年、10年在干嘛？他說我在研發(fā)。我說，可能從一開始你就錯(cuò)了，你所有的夢(mèng)想從一開始就把梯子放在了錯(cuò)誤的墻上。

真正的顛覆式創(chuàng)新在早期并不依賴于科技創(chuàng)新，最重要的事情是市場的驗(yàn)證和用戶需求的驗(yàn)證，但是很多人從一開始就走錯(cuò)了。所以如果你今天有機(jī)會(huì)踏入創(chuàng)業(yè)的河流，我希望能從一開始你就記得這句話，“用戶和市場才是最重要去驗(yàn)證的東西。”

四、Nbag環(huán)保塑料袋創(chuàng)新

1、Nbag誕生于一個(gè)失敗的故事

下面講我們的第二個(gè)產(chǎn)品——塑料袋。其實(shí)塑料袋與剛才講的拉鏈紙箱，都來自于一個(gè)無比low的行業(yè)。但是，在這樣一個(gè)行業(yè)，我們依然找到了顛覆式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。

這個(gè)產(chǎn)品讓我們的創(chuàng)新法則再一次升級(jí)、認(rèn)知、利用。首先從一個(gè)失敗開始講起，我們2016年開始與國內(nèi)一個(gè)大型電子商務(wù)公司合作，創(chuàng)造了一個(gè)叫做全降解袋的產(chǎn)品。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)其實(shí)在塑料市場上，從政府到社會(huì)依然擁有巨大的環(huán)保需求。

然后我們歷時(shí)很久完成了產(chǎn)品研發(fā)，開始銷售上市。2017年全年，猜猜我們賣掉了多少個(gè)？不到100萬個(gè)，每個(gè)塑料袋5毛錢，都不夠我們一次打樣的投入。

2、總結(jié)失敗原因

這是我們公司歷史上一個(gè)極度失敗的產(chǎn)品。我們回來重新審視為什么會(huì)失敗，發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)特別重要的事實(shí)。

第一，很多大公司并不懂產(chǎn)品，作為一家產(chǎn)品公司應(yīng)該相信自己的專業(yè)，而不應(yīng)該作為大公司的附庸而存在。這一次失敗讓我們?cè)僖淮握J(rèn)知到我們的價(jià)值，我們一定要作為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品公司存在，不接受任何外來因素的影響，而相信自己的產(chǎn)品能力。

第二，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)叫做全降解袋的產(chǎn)品，因?yàn)樗�的價(jià)格3倍于傳統(tǒng)塑料袋，市場不接受。那100萬個(gè)袋子，只不過是一個(gè)PR的產(chǎn)品，是一個(gè)marketing的產(chǎn)品，并沒有真正被用戶所認(rèn)知和理解。

第三，我們發(fā)現(xiàn)那個(gè)叫做全降解袋的產(chǎn)品在歐洲國家有效，它的技術(shù)也許在歐洲是對(duì)的，因?yàn)闅W洲有完整的堆肥條件。但是在中國的垃圾處理只有3%是用堆肥處理的，在沒有堆肥條件的情況下，它和傳統(tǒng)塑料一樣的，依然不可降解。這是我們傾盡了全力，但是沒有結(jié)果的東西，這是一次失敗。

所以，在那個(gè)瞬間開始再一次懷疑技術(shù)領(lǐng)先的價(jià)值。我們開始思考這個(gè)產(chǎn)品還有什么樣的機(jī)會(huì)可以發(fā)生改變，除了技術(shù)之外，還有什么樣的路徑可以讓它獲得成功。

3、重新研究產(chǎn)品，做關(guān)鍵假設(shè)

然后我們開始去研究這個(gè)時(shí)代的產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)市場上塑料袋是由以下幾樣?xùn)|西構(gòu)成的。

第一個(gè)，黑袋。就是你們收到快遞的時(shí)候，經(jīng)�？吹降哪莻�(gè)由廢舊塑料，多次回收料所制造的塑料袋。它是這個(gè)世界上最便宜的塑料袋，但是它充滿了危險(xiǎn)，它不具備人體安全性。

第二個(gè)，PE袋。就是我們市場上廣泛存在的塑料袋，它不可降解，進(jìn)入土地200年都不會(huì)發(fā)生變化。它非常耐用、結(jié)實(shí)，原材料價(jià)格是10000-12000一噸。

第三個(gè)，全降解袋。看似全降解的產(chǎn)品，它的價(jià)格高達(dá)3倍以上，進(jìn)入土地之后，在堆肥條件下可以全降解，變成二氧化碳和水。

第四個(gè)，Nbag。

有什么方法能夠讓我們一個(gè)全新的產(chǎn)品在環(huán)保的應(yīng)用上取得成功呢？我們創(chuàng)造了Nbag。它未來非常有可能成為塑料袋的替代者，這是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)了一條曲線。

能認(rèn)知的紙箱擁有了智能認(rèn)知。在中國，甚至未來在全世界的任何地方，你都可以通過你的手機(jī)找到它。我們甚至認(rèn)為，以前我們看到紙箱第一反應(yīng)是找一把剪刀，見到拉鏈紙箱的時(shí)候要摸拉鏈，但是我希望這個(gè)產(chǎn)品誕生后，你看到它的第一反應(yīng)是拿起你的手機(jī)。對(duì)，它是一個(gè)智能的紙箱。

我們會(huì)在10月份全新發(fā)布?xì)⑺兰埾涞漠a(chǎn)品，因?yàn)槲覀児�司相信這樣一句話，“他死滅亡，自殺重生”。為的方向。但是我們又做了關(guān)鍵假設(shè)，說如果我們有技術(shù)能夠讓這些淀粉的東西被大量的添加進(jìn)塑料內(nèi)的話，會(huì)發(fā)生什么有趣的現(xiàn)象。

最后我們找到了這條綠色曲線，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)矸酆�量持續(xù)增加的時(shí)候，原材料的價(jià)格會(huì)大幅度下降。30%成為關(guān)鍵的臨界點(diǎn)，一旦突破30%，將會(huì)出現(xiàn)一件事情，這個(gè)世界上將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)比塑料更便宜的塑料。

請(qǐng)注意，在2C市場上價(jià)格也許沒有那么敏感，但是在2B市場上有一個(gè)特別重要的價(jià)格定律：你的價(jià)格下降10%，你的規(guī)模擴(kuò)大10倍。10%的價(jià)格曲線，就可以讓你在2B的市場擁有巨大的競爭優(yōu)勢(shì)、

有可能Nbag是我國性價(jià)比最高的環(huán)保產(chǎn)品之一。它即將在一個(gè)環(huán)保市場上對(duì)原有的塑料袋產(chǎn)生顛覆式應(yīng)用，因?yàn)樗鼘⒈葌鹘y(tǒng)塑料便宜30%以上。

環(huán)保這兩個(gè)字，以前都是昂貴的。所有的環(huán)保產(chǎn)品，所有的綠色產(chǎn)品，都會(huì)比傳統(tǒng)產(chǎn)品貴。這是第一個(gè)不比傳統(tǒng)產(chǎn)品貴的環(huán)保產(chǎn)品，甚至我們認(rèn)為在不遠(yuǎn)的將來環(huán)保將是一個(gè)便宜的事情。

前一段時(shí)間，我的團(tuán)隊(duì)和我開了一個(gè)玩笑，說我們到突破ST50的時(shí)候，我們要給全天下所有的塑料袋重新起個(gè)名字，叫做面袋。因?yàn)樗芰洗鼜哪且惶扉_始，它最主要的成分就不再是塑料了，而是淀粉。這就是我們的第二個(gè)產(chǎn)品，它來源于一個(gè)小小的失敗，但是啟發(fā)了我們對(duì)事物原理的深度思考。

五、Nbag總結(jié)：顛覆式創(chuàng)新方法論之“第一性原理”

【第一性原理】回溯事物的本質(zhì)，重新思考怎么做

我們用第一性原理的方式，重新對(duì)塑料袋進(jìn)行了認(rèn)知和定義。我們找到了關(guān)于塑料袋最重要的產(chǎn)品本質(zhì)，然后我們重構(gòu)了產(chǎn)品本質(zhì)。

當(dāng)這個(gè)世界上所有的人用塑料去做塑料袋的時(shí)候，我們換了一條賽道。我們開始思考用面，用淀粉去做塑料袋，也許在全新的市場上會(huì)有很多有趣的事情正在發(fā)生。

所以，各位我希望你們能夠理解，其實(shí)在所有產(chǎn)品創(chuàng)新的道路上，除了原有的方法，一定還有另外一條不同的方法。這條不同的方法早就在那邊等著你，等待著你的發(fā)現(xiàn)。你發(fā)現(xiàn)它只需要更深度地思考，用新的思維模型進(jìn)行認(rèn)知。當(dāng)你建立這樣思維的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)塑料不再是塑料，紙箱也不再是紙箱，一切都可以進(jìn)行改變。

在拉鏈紙箱的競爭水平上，我們通過顛覆式創(chuàng)新贏得了第一名；然后我們快速通過連續(xù)性創(chuàng)新，贏得了技術(shù)和市場規(guī)模的第一名。

六、顛覆式創(chuàng)新方法論之“自我變革”

然而，在這樣一個(gè)市場內(nèi)，即使你是一家大公司，你也很難再次顛覆。這就是一個(gè)可怕的命題，大公司在新市場往往是失敗者，而小公司、新公司在新市場很有可能成為成功者，這就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的機(jī)會(huì)。

盡管我們創(chuàng)造了兩個(gè)顛覆式創(chuàng)新產(chǎn)品，但其實(shí)在這個(gè)時(shí)代，我們經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生巨大的危機(jī)感。因?yàn)槲覀兛吹搅诉@句話，“我毀滅你，與你無關(guān)。”

我們看到了非常多驚人的事實(shí)，很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在快速地消亡，但并不是因?yàn)檫@個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)本身的問題所造成的。我們看到了越來越多的跨界打劫者，今天我們是原來那個(gè)產(chǎn)業(yè)的跨界打劫者，明天我們就有可能會(huì)是別人跨界打劫的對(duì)象。

我們也經(jīng)常在思考我們的下個(gè)競爭對(duì)手是誰，但是可怕的事實(shí)是這樣的，你永遠(yuǎn)不知道你的下一個(gè)競爭對(duì)手是誰。因?yàn)橄乱粋�(gè)競爭對(duì)手生活在黑暗里，你看不到他。

【案例】滴滴 VS 交通臺(tái)

我們看到了很多這樣有趣的故事，這個(gè)叫做交通廣播電臺(tái)的產(chǎn)業(yè)在過去幾年快速地衰亡了，原因是這個(gè)叫做滴滴的公司改變了它。司機(jī)現(xiàn)在不聽交通臺(tái)了，改聽滴滴的訂單聲訊了。

【案例】方便面VS外賣

我們還看到這個(gè)叫做方便面的產(chǎn)業(yè)，過去是兩個(gè)巨頭的雙合唱，統(tǒng)一和康師傅在中國市場占有了將近90%的市場份額。但是在過去的兩年時(shí)間，這個(gè)市場在快速的衰退。原因是一個(gè)叫做外賣的市場在快速地崛起，城市里的年輕人開始不吃方便面，而吃外賣了，也許因?yàn)樗�更方便，更有營養(yǎng)。

【案例】黑車VS共享單車

我們還知道在中國的大城市幾乎廣泛存在的黑車，但是你們知道黑車的對(duì)手是誰嗎？不是滴滴。殺死一個(gè)行業(yè)的一定不是這個(gè)行業(yè)。而是自行車，是共享單車。在今天中國的絕大多數(shù)人潮涌動(dòng)的地鐵門口，三年前聚集的是黑車，三年后聚集的是共享單車。

七、Nbox智能紙箱創(chuàng)新

你的對(duì)手在你看不見的那個(gè)黑暗世界里，我相信在我們的面前也有一條這樣的路。殺死一個(gè)紙箱的，也一定不是紙箱。我們經(jīng)常思考這個(gè)問題，誰會(huì)是我們下一個(gè)敵人，他在哪。

但是還好，我們是一個(gè)極其擁有自我革命能力的公司。我們將在今年的10月份，在北京推出我們第三個(gè)顛覆式創(chuàng)新的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是用來殺死紙箱的。所以這個(gè)世界上，你不做變革，就會(huì)有別人變革。那么我們自己來做這個(gè)變革者，讓下一個(gè)變革在我們手里被開啟。

我們讓這個(gè)全新的紙箱擁有這樣兩個(gè)重要的顛覆式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。

第一，我們讓它的成本下降了一個(gè)量級(jí)，使用單次紙箱的包裝從幾塊錢變成幾毛錢。

第二，我們讓原來不擁有智能認(rèn)知的紙箱擁有了智能認(rèn)知。在中國，甚至未來在全世界的任何地方，你都可以通過你的手機(jī)找到它。我們甚至認(rèn)為，以前我們看到紙箱第一反應(yīng)是找一把剪刀，見到拉鏈紙箱的時(shí)候要摸拉鏈，但是我希望這個(gè)產(chǎn)品誕生后，你看到它的第一反應(yīng)是拿起你的手機(jī)。對(duì)，它是一個(gè)智能的紙箱。

我們會(huì)在10月份全新發(fā)布?xì)⑺兰埾涞漠a(chǎn)品，因?yàn)槲覀児�司相信這樣一句話，“他死滅亡，自殺重生”。

八、如何實(shí)現(xiàn)連續(xù)創(chuàng)新？

前兩天混沌的老師說我一定要回答這個(gè)問題，為什么一撕得擁有連續(xù)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)？很多人說創(chuàng)新做一次已經(jīng)很難了，為什么你們還能夠持續(xù)不斷地連續(xù)創(chuàng)新呢？因?yàn)樵谖铱磥�，�?chuàng)新很多時(shí)候會(huì)成為一家公司的本能。我們每天都會(huì)去思考還有什么可以不同，做不同可能是我們這家公司骨子里最重要的工作方法。

在我看來，連續(xù)創(chuàng)新來源于幾個(gè)重要的原則。

1、傾聽用戶需求

第一，傾聽用戶需求。這個(gè)答案似乎太普通了，所有人都會(huì)說我在聽用戶的需求。但是我告訴你，這個(gè)世界上做市場調(diào)查的人，絕大多數(shù)是在浪費(fèi)時(shí)間。因?yàn)樗�試圖讓用戶回答他想要什么，但是這個(gè)世界可怕的事實(shí)是什么？用戶永遠(yuǎn)沒有辦法正確描述自己的需求。你去問用戶想要一輛更快的馬車嗎？用戶說我想要馬車，用戶不會(huì)告訴你汽車。用戶沒有辦法去正確描述自己的需求，用戶只會(huì)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)不斷地吐槽、吐槽、再吐槽。

所以，傾聽用戶需求的一個(gè)重要法則，就是思考。你能基于用戶的需求，聽到用戶內(nèi)心真實(shí)的聲音，這就是最重要的傾聽。但是這個(gè)世界上90%的傾聽都是錯(cuò)的，你必須學(xué)會(huì)找到用戶內(nèi)心真實(shí)聲音的方法。

2、產(chǎn)品主義

第二，產(chǎn)品主義。必須相信產(chǎn)品是擁有改變世界力量的工具，很多人根本不相信這件事情，所以說開始了產(chǎn)品，最后做出來的是產(chǎn)品。而我們相信產(chǎn)品擁有改變世界的力量，所以我們開始的是產(chǎn)品，最后做出來的是爆品，未來有可能是超級(jí)產(chǎn)品。在這條路上，無論有多難，我們從來不停。

好多人說你們公司是一個(gè)不撞南墻不回頭的公司，我說根本不對(duì)，我們是一家撞了南墻，要把南墻撞破的公司。在現(xiàn)實(shí)世界里，大量的東西都是你面前的那堵墻，只有你沖過去沖破它，你才會(huì)有機(jī)會(huì)。所以產(chǎn)品是一種信仰，你必須內(nèi)心無比相信它，你才有可能做到它。

我今天可以笑著在這里告訴你們這兩個(gè)產(chǎn)品，可是你知道我在歷史上經(jīng)歷了多少次失敗。每一個(gè)小小的成功，都是在無數(shù)次失敗的基礎(chǔ)上構(gòu)成的。但是絕大多數(shù)的人因?yàn)槭�敗走不到未來，所以你得�?duì)這件事情有信仰，你相信這件事情，才有可能。

3、精益創(chuàng)業(yè)

第三，精益創(chuàng)業(yè)。很多人問我，你們公司融了多少錢做這個(gè)創(chuàng)新呢？我說我們?nèi)谫Y做得并不好，而且我并沒有投入巨量的資金去做這些創(chuàng)新。在我看來，所有的顛覆式創(chuàng)新，在它的早期根本不是高科技的投入，而是來源于現(xiàn)有生產(chǎn)要素的重新排列組合。最重要的事情是你要快速地驗(yàn)證市場的需求、用戶的需求，去假設(shè)這種可能性，然后快速地驗(yàn)證它，嘗試快速找到最佳答案。

學(xué)會(huì)精益創(chuàng)業(yè)，你才真正學(xué)會(huì)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)新。但是絕大多數(shù)人不會(huì)這件事情，很多公司all in在一件事情上，賭了十年。時(shí)代是我們的機(jī)會(huì)，時(shí)間是我們另外一個(gè)極其重要的成本，從一開始做錯(cuò)了，你是沒有機(jī)會(huì)走到未來的。

創(chuàng)業(yè)是一個(gè)科學(xué)，不是一場賭博。

| 第三部分 產(chǎn)品型平臺(tái)創(chuàng)新

一、為什么不能只做產(chǎn)品公司？

但是，我們并不是一家僅僅只做產(chǎn)品的公司，我們持續(xù)不斷地思考，僅僅擁有產(chǎn)品就夠了嗎？

歷史上有那么多創(chuàng)新產(chǎn)品的公司，但是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)僅僅有創(chuàng)新是不夠的，尤其在中國的傳統(tǒng)行業(yè)。因?yàn)橛袔讉�(gè)特別重要的要素，會(huì)抑制產(chǎn)品公司的成功。

1、產(chǎn)品公司擁有40%天花板

第一，40%的天花板。我們研究了很多歷史，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的產(chǎn)品公司即使在它最鼎盛的時(shí)候，也很難逾越40%的天花板。即使是蘋果公司在美國，在它最主流的市場，在市場份額最高的時(shí)候，也沒有超過40%。如果看一下中國的智能手機(jī)市場，你會(huì)發(fā)現(xiàn)特別有趣的現(xiàn)象，第一名最高的份額是20%多，偶爾能達(dá)到30%，但是幾乎沒有人超過40%。40%幾乎是產(chǎn)品公司的天花板，擁有40%已經(jīng)很好了，但是在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)僅僅擁有40%的機(jī)會(huì)是不夠的。

2、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)慢，存量市場巨大

第二，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是慢行業(yè)。為什么慢？因?yàn)樗鼇碓从谥圃�，來源于巨大的市場存量供給。想要讓一個(gè)巨大的市場存量發(fā)生變化，相對(duì)于讓一個(gè)市場的習(xí)慣發(fā)生變化一樣，這是需要時(shí)間和周期的。歷史上的超級(jí)產(chǎn)品，絕大多數(shù)要花10年甚至更長時(shí)間取得在市場當(dāng)中的廣泛應(yīng)用。因?yàn)樗�有的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都需要交付，純互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品下載即可應(yīng)用，你的產(chǎn)品只是數(shù)字。但是對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)而言，必須逾越除數(shù)字以外另一個(gè)巨大的鴻溝，就是交付。你必須讓你的產(chǎn)品能夠真正被使用者所見，這個(gè)過程是一個(gè)長期而又緩慢的變化。它往往不僅僅來自于一次產(chǎn)品的變化，它還需要整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)配套，從材料一直到生產(chǎn)制造技術(shù)，甚至是物流技術(shù)的相關(guān)配套。

二、做平臺(tái)：跨越產(chǎn)品公司局限

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)慢，存量市場巨大。這會(huì)造成我們?cè)趥鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)做產(chǎn)品，擁有巨大的艱難。你發(fā)現(xiàn)僅僅擁有產(chǎn)品是不夠的，那怎么辦？

2017年，我們開始了重要的戰(zhàn)略升級(jí)，從一家單純的產(chǎn)品公司開始走向平臺(tái)公司。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)除了創(chuàng)新產(chǎn)品以外，在絕大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)，都擁有一個(gè)平臺(tái)化的機(jī)會(huì)。

這個(gè)叫做滴滴的公司給了我們巨大的信心，它也是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的逆襲者，在一個(gè)巨大的出租車市場切入切口，然后在整個(gè)交通出行市場上擁有巨大的成功。到今天為止，這家巨大的平臺(tái)公司創(chuàng)造了市場近70%以上的市場份額。這告訴我們，在傳統(tǒng)行業(yè)還有第二條路，平臺(tái)也許是下一個(gè)全新的機(jī)會(huì)。

三、一撕得為什么做平臺(tái)？

那么一撕得為什么要在2017年開始自己的平臺(tái)戰(zhàn)略呢？有幾個(gè)這樣關(guān)鍵的時(shí)代背景。

1、行業(yè)沒有領(lǐng)先的平臺(tái)公司

第一，我們發(fā)現(xiàn)在中國的包裝產(chǎn)業(yè)并沒有一家真正領(lǐng)先的平臺(tái)公司。一個(gè)行業(yè)沒有第一，意味著什么？有可能會(huì)誕生一個(gè)未來的第一。今天互聯(lián)網(wǎng)正在以一種工具的形式變成所有行業(yè)的標(biāo)配，幾乎所有行業(yè)都在談自己的互聯(lián)網(wǎng)化，而在包裝產(chǎn)業(yè)同樣如此。

2、中小客戶服務(wù)市場空白

第二，我們發(fā)現(xiàn)在中國的包裝市場，所有的大公司都是服務(wù)于大客戶的，但是中小型客戶的服務(wù)市場魚龍混雜，潛規(guī)則甚至比大客戶行業(yè)更為盛行。中小客戶市場缺乏優(yōu)秀的服務(wù)品牌，也沒有優(yōu)秀的服務(wù)平臺(tái)誕生出來�；ヂ�(lián)網(wǎng)從一開始就是服務(wù)于小微個(gè)體的，而我們發(fā)現(xiàn)在中小客戶的市場擁有機(jī)會(huì)。

3、產(chǎn)品型平臺(tái)獲客成本低

第三，作為一家產(chǎn)品型公司，我們擁有這個(gè)行業(yè)最低的獲客成本。別的公司都要通過競標(biāo)進(jìn)入大公司的認(rèn)知象限，但是產(chǎn)品公司擁有獨(dú)立的領(lǐng)先機(jī)會(huì)。我們?cè)诤芏啻握袠?biāo)當(dāng)中，幾乎是唯一的必選項(xiàng)。

我們突然發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品作為爆品，以流量為主導(dǎo)的爆品規(guī)律，在2B市場依然存在。爆品帶來流量這樣一個(gè)簡單的道理，今天在2B市場依然被驗(yàn)證了。我們發(fā)現(xiàn)如果我們?nèi)プ銎脚_(tái)，將比所有的平臺(tái)型公司擁有更低的流量成本。對(duì)于所有的平臺(tái)公司來講，兩個(gè)最大的成本，第一成本就是流量成本。

如果我們?nèi)��?chuàng)造一個(gè)全新的模式，叫產(chǎn)品型平臺(tái)的話，也許會(huì)有機(jī)會(huì)。那個(gè)叫做小米的公司，給了我巨大的啟發(fā)。我們知道在中國做平臺(tái)，除了砸廣告、賣流量之外，還有第三條路，產(chǎn)品，產(chǎn)品會(huì)讓你擁有領(lǐng)先的機(jī)會(huì)。

4、平臺(tái)用戶粘性高，交易高頻

第四，平臺(tái)會(huì)對(duì)產(chǎn)品形成深度黏性。它會(huì)提高你的交易頻次，降低你的重購成本。

平臺(tái)和產(chǎn)品之間會(huì)成為一個(gè)有效的雙輪驅(qū)動(dòng)，做平臺(tái)依然不容易，做產(chǎn)品更難。但是我們從2017年開始決定兩條路都要走，這樣走的結(jié)果有可能是萬丈深淵，但也有可能是一片光明的無人大道。

實(shí)際上一年以來的實(shí)踐告訴我們，這是一條正確的路，因?yàn)檫@個(gè)市場沒有第一，因?yàn)檫@個(gè)市場擁有需求，因?yàn)檫@個(gè)市場擁有全新的商業(yè)機(jī)會(huì)。如果一家公司能夠在這個(gè)時(shí)候快速形成能力建設(shè)，你將在新市場擁有第一名的機(jī)會(huì)，我們正在成為這個(gè)市場上潛在的領(lǐng)先者。

四、2B平臺(tái)的三個(gè)階段

我們?nèi)パ芯?B平臺(tái)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)它經(jīng)歷了完整的三個(gè)階段。

1、信息平臺(tái)

第一個(gè)階段，信息階段。最典型的是慧聰，1688.com。2B平臺(tái)在早期僅僅是信息的提供者，他們?cè)?000年到2010年之間取得了第一次商業(yè)成功。

2、撮合平臺(tái)

第二個(gè)階段，出現(xiàn)了撮合平臺(tái)的公司，他們通過免費(fèi)撮合、免費(fèi)交易，來提供新的流量，他們獲得流量的方式和2C的公司不太一樣，他們通過撮合的方式產(chǎn)生成功。

比如，我們即將看到的在香港成功上市的找鋼網(wǎng)，以及在中國幾乎每個(gè)行業(yè)都存在的找X網(wǎng)，他們都是通過撮合交易成功的公司。

2C市場大局已定

在中國互聯(lián)網(wǎng)2C的市場，已經(jīng)基本接近成熟，格局初定。我們會(huì)看到在中國做互聯(lián)網(wǎng)公司，你基本上只有一個(gè)出路，就是成為BAT的伙伴。

2、2B市場剛剛開始

但是，在2B的市場格局剛剛開始，2015年被認(rèn)為是中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的元年，在2B市場和2C市場擁有完全不同的競爭規(guī)則，到今年下半年為止我們才剛剛看到，2B市場的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司開始提出IPO，這家公司叫找鋼網(wǎng)，這是我們2B互聯(lián)網(wǎng)公司的典型代表，它提出了在港交所的上市申請(qǐng)。

今天2B市場剛剛開始，而且我們還可以看到，除了找鋼網(wǎng)在鋼材市場進(jìn)行的探索外，在非常多的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)公司依然處在萌芽期，包裝市場也是相同。

3、產(chǎn)品和平臺(tái)都有巨大空間

第三，在絕大多數(shù)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和平臺(tái)都擁有巨大的機(jī)會(huì)。

產(chǎn)品舊，商業(yè)模式舊，這是兩個(gè)重要的標(biāo)志。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)，產(chǎn)品沒有更新，而且絕大多數(shù)產(chǎn)品更新僅僅限于換包裝，而這是新的互聯(lián)網(wǎng)公司、產(chǎn)品公司的機(jī)會(huì)。

同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)公司的頭部效應(yīng)尚未形成，絕大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)沒有平臺(tái)公司誕生，你可以看到在2B的行業(yè)是多么巨大的一個(gè)市場。

二、互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入傳統(tǒng)行業(yè)的挑戰(zhàn)

1、較高的準(zhǔn)入門檻

但是，我們還會(huì)看到另外一件重要的事情，就是互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入傳統(tǒng)行業(yè)的挑戰(zhàn)。你不要認(rèn)為一個(gè)大、舊、慢的市場，你想進(jìn)就能進(jìn)得去，我看到了很多先驅(qū)走進(jìn)去了之后，又走出來，原因是什么呢？他們沒有真正理解傳統(tǒng)行業(yè)。想要成為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的弄潮者，你必須認(rèn)知到這不是一個(gè)你隨意可以簡單出入的市場。

因?yàn)閭鹘y(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)市場是數(shù)字交易，而傳統(tǒng)行業(yè)不是數(shù)字交易，它最終是產(chǎn)品交易，是供應(yīng)鏈交易。

這個(gè)行業(yè)在傳統(tǒng)意義上，是由產(chǎn)能構(gòu)成的，而不是由連接構(gòu)成的。而互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入以后，它會(huì)遇到的第一個(gè)挑戰(zhàn)就是行業(yè)門檻，很多人進(jìn)入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)以后，遇到的第一個(gè)問題就是如何去理解傳統(tǒng)行業(yè)。

拿互聯(lián)網(wǎng)的連接去和傳統(tǒng)行業(yè)談事情的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)無效。因?yàn)閭鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)的規(guī)則，跟互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的規(guī)則不太一樣，它有非常高的準(zhǔn)入門檻，你必須從商業(yè)的原理上，能夠建立對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的認(rèn)知。

2、行業(yè)規(guī)則和潛規(guī)則

第二， 必須學(xué)會(huì)對(duì)行業(yè)規(guī)則和潛規(guī)則的深度理解。我們剛進(jìn)入包裝產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，好多人和我們談，說你們公司是用�？�紙還是用箱板紙。之后，我們才發(fā)現(xiàn)在牛皮紙這個(gè)名詞上，不僅僅有牛皮紙，還有牛卡紙，箱板紙。然后還有很多細(xì)分的品類，有1A、2A、3A、國A各種各樣的東西，甚至別人還會(huì)告訴你可以偷多少紙。而“偷紙”是行業(yè)的基本功，是一個(gè)行業(yè)專業(yè)人才的基本功。所有這一切都構(gòu)成了互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的門，我們花了將近兩年時(shí)間去學(xué)習(xí)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。

3、行業(yè)周期

而且很多傳統(tǒng)行業(yè)還有周期，你是在它的上升周期進(jìn)入，還是在它的下降周期進(jìn)入。你必須學(xué)會(huì)理解，它并不是一個(gè)一帆風(fēng)順的行業(yè)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)非常受到國家政策、原材料、季節(jié)等等一系列周期的限制，你所有的方法能不能在正確的時(shí)候做出決定，這都是非常重要的。

4、讀懂Know-How

還有一個(gè)是讀懂Know-How。大家不要覺得Know-How這個(gè)詞很高大上，其實(shí)真的不是，因?yàn)樵谒�有的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有大量的區(qū)域詞匯、區(qū)域名詞、區(qū)域方法，還有很多不存在教科書的工具，所有這一切你無法通過短時(shí)間，用標(biāo)準(zhǔn)化的方法進(jìn)行有效獲取，而這會(huì)成為你在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的重要問題。

在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)存在大量的Know-How等待我們這些后入者去解讀，如果你不渡過這四個(gè)重要的認(rèn)知關(guān)卡，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)你幾乎沒有機(jī)會(huì)。

三、跨界打劫者

但是反過來，當(dāng)你對(duì)這四個(gè)認(rèn)知關(guān)卡進(jìn)行了深度理解之后，也許會(huì)有新的機(jī)會(huì)等著你。我們被稱為包裝行業(yè)的跨界打劫者，在我們這家公司top10的員工，沒有一個(gè)出身于包裝產(chǎn)業(yè)，這是一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象。這就是互聯(lián)網(wǎng)公司今天的機(jī)會(huì)，也是所有外來者的機(jī)會(huì)。

天我們所看到的絕大多數(shù)產(chǎn)業(yè)。所以，我們經(jīng)常告訴別人我們不是做包裝的，我們?cè)瓉硎亲龌瘖y品的，然后我們今天做了包裝。我前兩天看找鋼網(wǎng)的創(chuàng)始人，他以前是做老師的，今天做了鋼材。也許我相信會(huì)有明天，會(huì)有另外一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者開始對(duì)下一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行改變，這就是我們的機(jī)會(huì)。

1、優(yōu)勢(shì)：無認(rèn)知障礙，無瓶頸，無天花板

進(jìn)入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)，我們這些所謂的外來人士擁有這樣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：

第一，我們沒有認(rèn)知障礙，沒有瓶頸，沒有天花板，這是我們進(jìn)入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)非常重要的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槲覀儧]有這些東西，我們敢于想象一切，那些在傳統(tǒng)行業(yè)賴以成功的規(guī)則和潛規(guī)則，在我們面前是失效的。一撕得進(jìn)入包裝產(chǎn)業(yè)之后，我們做到的第一件事情，就是不偷紙。

一個(gè)外來的跨界打劫者進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)業(yè)后，最重要的優(yōu)勢(shì)是什么？是因?yàn)槲覀儾唤邮茉瓉淼囊?guī)則，我們正在去創(chuàng)立新規(guī)則，重新思考問題。

從一開始沒有人相信一個(gè)不偷紙的公司能夠在市場上活著，到今天我們成為越來越多大公司招標(biāo)的標(biāo)配。在我看來，這就是一個(gè)外來跨界打劫者所應(yīng)該從事的角色，去忘記行業(yè)的規(guī)則。

2、劣勢(shì)：對(duì)行業(yè)的無認(rèn)知

第二，我們進(jìn)入行業(yè)的一個(gè)劣勢(shì)，叫對(duì)行業(yè)的無認(rèn)知。我們必須去理解一件事情，就是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)它有足夠足夠多的積淀，雖然可能它非常傳統(tǒng)，非常落后，甚至看起來有些low，但實(shí)際上每一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都非常值得別人尊重。

3、感悟：尊重行業(yè)，學(xué)會(huì)蹲下來學(xué)習(xí)

在包裝行業(yè)做了四年從業(yè)者后，我從對(duì)這個(gè)行業(yè)的藐視，到今天我們開始越來越尊重這樣一個(gè)巨大的行業(yè)，因?yàn)槲覀儾粌H僅要以一個(gè)跨界打劫者的身份，在這個(gè)行業(yè)存在下去，我們更大程度上要成為這個(gè)行業(yè)變革的引領(lǐng)者，我們要擁有更加正確的思維讓這個(gè)行業(yè)變的越來越好。

我們學(xué)會(huì)了蹲下來學(xué)習(xí)。對(duì)于很多互聯(lián)網(wǎng)公司的從業(yè)者而言，這是他的第二個(gè)挑戰(zhàn)，你能否蹲下來帶著尊重去學(xué)習(xí)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。你必須在它的問題之外，去建立對(duì)它的理解，實(shí)際上我們今天非常理解為什么這些公司會(huì)被偷紙，為什么偷紙會(huì)成為一個(gè)傳統(tǒng)公司必須擁有的生存工具，原因很簡單，它為了活下去。

以，我們經(jīng)常會(huì)在很多地方去告訴那些擁有招標(biāo)權(quán)、采購權(quán)的大公司，不要那么貪婪，要放下你的貪婪，今天的絕大多數(shù)的傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)和暴利無關(guān)，絕大多數(shù)的傳統(tǒng)行業(yè)都是生活在3%凈利潤的生死線上。

如果永遠(yuǎn)抱著抑制利潤，降低成本的思維去進(jìn)行供應(yīng)鏈管理，你會(huì)面對(duì)巨大的問題。

所以，今天對(duì)于采購的兩端，我們都要建立完整的認(rèn)知，一方面我們要學(xué)會(huì)理解傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的Know-How和潛規(guī)則；另外一方面，我們要學(xué)會(huì)尊重傳統(tǒng)行業(yè)，你必須學(xué)會(huì)蹲下來理解和傾聽，你才有機(jī)會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的變革者。

結(jié)束語

今天我們不僅僅要通過產(chǎn)品讓這個(gè)世界發(fā)生變化，還有就是我們通過自己的努力，讓這個(gè)行業(yè)發(fā)生一點(diǎn)點(diǎn)改變、生機(jī)和重塑，而且我覺得這件事情正在變成現(xiàn)實(shí)。幾乎每年我都能看到有新的包裝行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司拿到融資，這件事情特別好。因?yàn)槲覀冎�道，在我們前進(jìn)的路上有越來越多的同路人。一個(gè)人聲鼎沸的路是什么樣的？你會(huì)覺得越來越溫暖，越來越覺得自己有伙伴。

用包裝改變世界的這條路上，我們剛剛開始。我希望用十年的時(shí)間，讓我們的產(chǎn)品成為這個(gè)時(shí)代的標(biāo)簽，我們希望用十年的時(shí)間，讓這個(gè)行業(yè)因?yàn)槲覀兊拇嬖�，而發(fā)生一點(diǎn)點(diǎn)小小的改變。