【沈茂盛】區(qū)域市場開拓實戰(zhàn)技能

 為什么學(xué)習(xí)本課程：

現(xiàn)在是微利經(jīng)營時代，市場瞬息萬變，競爭日益激烈，給企業(yè)的營銷提出了新的挑戰(zhàn)，區(qū)域市場客戶的開發(fā)與渠道管理變成非常嚴酷的課題，如何在激烈競爭中獲勝，讓你永續(xù)經(jīng)營是非常重要的前提。
總經(jīng)理很痛苦：區(qū)域市場到底怎么回事，投入產(chǎn)出比失調(diào)；銷售總監(jiān)很痛苦：產(chǎn)品叫好不叫座，目標(biāo)顧客不感興趣……每天有多少推銷員疲憊地奔忙在市場上，又有多少廣告正在試圖拉動市場呢?市場總監(jiān)很痛苦：渠道真難管理，經(jīng)銷商對新產(chǎn)品不買帳，每月有多少產(chǎn)品滯留在渠道上，又有多少產(chǎn)品根本進不到終端，見不到目標(biāo)顧客呢？銷售回款十分緩慢�。�！
如何讓你的產(chǎn)品與眾不同？如何快速提升新產(chǎn)品的知名度,迅速進入你要的市場？如何讓經(jīng)銷商爭奪你的新產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)？如何低成本打動消費者的心……
在供過于求的市場環(huán)境中，在異常激烈的競爭條件下，任何企業(yè)都必須通過在區(qū)域市場規(guī)劃上從市場細分、目標(biāo)與策略、市場定位與顧客關(guān)系管理下手，讓你得心應(yīng)手……。請選擇《區(qū)域市場開拓實戰(zhàn)技能》培訓(xùn)課程，與沈先生一起研修區(qū)域市場的實戰(zhàn)的技法，讓你的公司與產(chǎn)品快速成長為市場黑馬，百尺竿頭更上一層樓。

通過本課程您將學(xué)習(xí)到：
 區(qū)域市場開拓的觀念與心法——思路.規(guī)則.技巧
 區(qū)域市場的成功定位——企.器.棄.砌.氣
 區(qū)域市場的問題診斷——望.聞.問.切
 區(qū)域市場維護與經(jīng)銷商管理——合.核.和
 區(qū)域市場終端管理實務(wù)——戲.系.細
 區(qū)域市場如何更上一層樓——心.新.欣

誰應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程：
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域市場總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、區(qū)域市場營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理

沈茂盛
北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級講師，營銷專家，世界銀行國際金融公司中國項目開發(fā)中心特邀專家，2004年中國（成都）就業(yè)與創(chuàng)業(yè)論壇特邀專家，2005年中國（成都）領(lǐng)袖論壇特邀專家。曾任中華海峽兩岸資產(chǎn)交流促進會理事、華盛頓國際藝術(shù)中心總監(jiān)、臺北市春暉國際獅子會94年會長、鴻羲室內(nèi)設(shè)計工程有限公司總經(jīng)理、美食樂餐飲有限公司總經(jīng)理、東煒建設(shè)公司董事，臺北縣公務(wù)人員訓(xùn)練中心講師，臺灣省產(chǎn)物保險公會講師，臺北市警察廣播電臺FM104.9主持人等職。
沈老師將中國傳統(tǒng)管理哲學(xué)思想與現(xiàn)代西方管理方法緊密結(jié)合，沈老師在個人事業(yè)取得極大成功之后，致力于教育培訓(xùn)事業(yè)，在10多年的講學(xué)過程中，為2000余家兩岸知名企業(yè)做過培訓(xùn)；演講超過2000余場次以上，反應(yīng)倍受肯定。培訓(xùn)客戶：華為技術(shù)、中興電信、四川省移動、旺旺集團、臺灣IBM、步步高電子、TCL、美的空調(diào)、廈門燦坤集團、維他奶、江蘇鐵通、康師傅、寧波太平洋酒店、臺灣花旗銀行、成都地奧集團、江蘇移動、華碩電腦、廣上科技、江蘇森達鞋業(yè)、中山寶元鞋業(yè)、廈門工行、可口可樂、上海樂購賣場、福州清祿鞋業(yè)、福州東南汽車、福清冠捷電子、廈門華美卷煙、廈門中國銀行ABB電器、東風(fēng)汽車、建發(fā)集團、浙江大學(xué)、青島啤酒、江蘇國巨電子、昆山仁寶電子、安徽佳通輪胎、三明重機、長富牛奶、偉易達、夢特嬌、東南融通、日立電機等2000余家兩岸知名企業(yè)。


沈茂盛（區(qū)域市場開拓實戰(zhàn)技能）內(nèi)容提要：
第一講    區(qū)域市場成功的三大法則—思路.規(guī)則.技巧
1. 為什么區(qū)域市場學(xué)問大
1) 命運方程式
2) 區(qū)域市場開拓成功的關(guān)鍵思路
3) 當(dāng)今市場五大沖擊
4) 區(qū)域市場五個層面的競爭
2. 區(qū)域市場做不好的癥結(jié)
1) 容易自滿
2) 推卸責(zé)任
3) 掩蓋問題
3. 讀懂區(qū)域市場
1) 正確認識區(qū)域市場
2) 你的市場在哪里——劃分區(qū)域市場，確定策略目標(biāo)
核心案例分享：電器區(qū)域市場賣場的失敗
美食樂餐飲成功
服飾業(yè)區(qū)域市場的細分
白酒品牌區(qū)域化與區(qū)域市場深度營銷

第二講  成功區(qū)域市場的定位—企.器.棄.砌.氣
1. 良好的計劃與企劃——源.緣.園
1) 專家的一顆腦
2) 藝術(shù)家的一顆玲瓏心
3) 農(nóng)夫的一雙腳
2. 了解自己的籌碼
1） SWOT分析
2） 做最有把握的事
3. 有所為有所不為
1） 選擇自己最有利的戰(zhàn)場
2） 用適當(dāng)?shù)姆绞綘I銷——自營.代理.批發(fā).特許.加盟.直銷
4. 整合——定位競爭對手，制定攻守方略
1） 重點突破，靶向瞄準(zhǔn)
2） 系統(tǒng)分析，有攻有守
5. 氣勢
1） 市場區(qū)隔及成為市場第一
2） 品類區(qū)隔并成為該品類第一
3） 價值區(qū)隔及成為新價值第一
4） 文化區(qū)隔并成為新風(fēng)格第一
5） 區(qū)域市場，區(qū)隔第一
案例分析：“名牌冰淇淋”力耕津冀市場
          星巴克高端的咖啡的奇跡
          農(nóng)夫山泉迅速打造的第一
郎酒發(fā)動品牌更新的變臉運動

第三講  區(qū)域市場的問題診斷—望.聞.問.切
1. 銷售網(wǎng)絡(luò)的評價與調(diào)整
1) 明確銷售渠道的目標(biāo)
2) 找出目前銷售渠道的問題點
3) 提出創(chuàng)造性解決問題的策略
2. 目前經(jīng)銷商管理的改進步驟 
3. 經(jīng)銷商管理的問題解決技巧
4. 國內(nèi)現(xiàn)有較成功的渠道的分析
1) 廠家直銷
2) 網(wǎng)絡(luò)銷售
3) 平臺式銷售
4) 農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式
5) 四種主要的復(fù)合型模式
5. 找出目前銷售渠道的改進之道
案例分析：食品飲料行業(yè)銷售渠道模式
          鞋業(yè)的銷售渠道模式

第四講  區(qū)域市場維護與經(jīng)銷商管理—合.核.和
1. 成功渠道模式與變革
2. 正確認識經(jīng)銷商
3. 經(jīng)銷商的選擇
4. 如何過濾新的經(jīng)銷商
5. 渠道關(guān)系——錯誤的結(jié)合
6. 精挑細選——好的開始成功的一半
7. 經(jīng)銷商管理與維護
1) 承諾未來，建立長期合作的基礎(chǔ)——愿景的塑造
2) 共同開發(fā)市場，共同擁有用戶資源
3) 建立廠家、經(jīng)銷商共有的資產(chǎn)和人力資本
4) 提高經(jīng)銷商的能力，打造戰(zhàn)略區(qū)域市場
案例討論：目前開發(fā)新渠道有何困難？為什么？
          不同行業(yè)的渠道特色——藥業(yè)的特殊渠道,
飼料業(yè)的渠道現(xiàn)象

第五講  區(qū)域市場終端管理實務(wù)—戲.系.細
1. 決定終端關(guān)鍵的一場戲
1)  終端調(diào)查與分析
2)  如何正確認識賣場終端
3)  超級終端的合作策略與維護技巧
4)  消費者購買行為分析
5)  終端包裝與陳列
6)  終端促銷管理實務(wù)
7)  超越終端爭奪的社區(qū)推廣
2. 有關(guān)系.沒關(guān)系
1) 忠誠終端是培養(yǎng)出來的
2) 他的素質(zhì)差不是你的錯
3) 但不能提升他的素質(zhì)，是我們的錯
3. 細化客戶管理，夯實市場基礎(chǔ)
1） 任務(wù)管理
2） 價格管理
3） 信用管理
4） 竄貨管理
案例分析：終端不買我們的帳，怎么辦？
          電信運營商終端特色
          潔具行業(yè)終端的輔導(dǎo) 

第六講  區(qū)域市場如何更上一層樓—心.新.欣
1. 區(qū)域管理最關(guān)鍵的內(nèi)容
1） 管理時間
2） 銷售活動
2. 銷售經(jīng)理做好區(qū)域管理的原則
1） 收集哪些資料和信息（客戶、競爭者、顧客）
2） 分析資料的方法
3） 了解自己區(qū)域的獲利能力
3. 認識客戶和拜訪
1） 目標(biāo)客戶細分法
2） 客戶的類型
3） 客戶不同類型的相應(yīng)對策
4） 如何提高客戶拜訪頻率
5） 客戶評估潛力與銷售現(xiàn)狀
6） 客戶拜訪優(yōu)先順序/拜訪策略
4. 客戶的促銷戰(zhàn)術(shù)
1） 不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù)
2） 與客戶溝通的模式和技巧
3） 分析與總結(jié)銷售
案例分析：瑞典電氣迅速打開中國市場方略
          直營渠道的創(chuàng)新
          特殊渠道的創(chuàng)造