【賈扶棟】超級(jí)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)十大法寶

【賈扶棟】超級(jí)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)十大法寶——賈扶棟 內(nèi)容簡(jiǎn)介：賈扶棟，著名教育家、管理咨詢專(zhuān)家、演講家，閃電富翁創(chuàng)始人，現(xiàn)任誠(chéng)銘源教育集團(tuán)董事長(zhǎng)、清華大學(xué)EMBA總裁班客座教授。
【賈扶棟：超級(jí)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)十大法寶】l: 1.認(rèn)知上應(yīng)明白a.銷(xiāo)售等于收入，b.銷(xiāo)售等于時(shí)間自由.
香港李嘉誠(chéng)從學(xué)徒工到首富，臺(tái)灣王永慶從賣(mài)大米到首富，世界首富比爾蓋茨，中國(guó)首富劉永好從賣(mài)鵪鶉蛋始。有錢(qián)人都會(huì)推銷(xiāo)。領(lǐng)導(dǎo)力（操控力）等于銷(xiāo)售力。
2.心態(tài)上應(yīng)清楚，銷(xiāo)的是自己，要把自己推銷(xiāo)給自己（前廳后廚也是如此，要讓別人知道你能干，首先自己要會(huì)干），所有的不成功都來(lái)自于自我設(shè)限（跳蚤），要自信，要肯干。鐵飯碗不是在一個(gè)地方吃一輩子飯，而是到任何地方都有飯吃, 要想到任何地方都有飯吃,必須腳踏實(shí)地苦干實(shí)干掌握真本領(lǐng)。（另外案例1:抉擇　　在一個(gè)村莊里，住著一位睿智的老人，村里有什么疑難問(wèn)題都來(lái)向他請(qǐng)教。有一天聰明又調(diào)皮的孩子，想要故意為難那位老人。他捉了一只小鳥(niǎo)，握在手掌中，跑去問(wèn)老人：“老爺爺，聽(tīng)說(shuō)您是最有智慧的人，不過(guò)我卻不相信。如果您能猜出我手中的鳥(niǎo)是活還是死的，我就相信了。”老人注視著小孩子狡黠的眼晴，心中有數(shù)，如果他回答小鳥(niǎo)是活的，小孩會(huì)暗中加勁把小鳥(niǎo)掐死；如果他回答是死的，小孩就會(huì)張開(kāi)雙手讓小鳥(niǎo)飛走。老人拍了拍小孩的肩膀笑著說(shuō)：“這只小鳥(niǎo)的死活，就全看你的了！”每個(gè)人的前途與命運(yùn)，就像那只小鳥(niǎo)一樣，完全掌握在你自己的手中。只要奮發(fā)努力認(rèn)真做好自己的工作，均會(huì)成功。）
【賈扶棟：超級(jí)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)十大法寶】2: （銷(xiāo)售）經(jīng)過(guò)收入低才能高，成功后（員工）才會(huì)有面子，面子是自己賺來(lái)的，成功者不放棄，放棄者不成功。一個(gè)人成功的速度和他遭受拒絕（失敗）的速度成正比，一個(gè)人銷(xiāo)售（工作）水平的高低決定他生活品質(zhì)的高低（餐飲工作也是如此），把工作當(dāng)成事業(yè)，工作全力應(yīng)付和全力以赴不同（另外案例2: 愛(ài)若和布若  愛(ài)若和布若差不多同時(shí)受雇于一家超級(jí)市場(chǎng)，開(kāi)始時(shí)大家都一樣，從最底層干起�？刹痪脨�(ài)若受到總經(jīng)理的青睞，一再被提升，從領(lǐng)班直到部門(mén)經(jīng)理。布若卻像被人遺忘了一般，還在最底層混。終于有一天布若忍無(wú)可忍，向總經(jīng)理提出辭呈，并痛斥總經(jīng)理用人不公平，總經(jīng)理耐心地聽(tīng)著，他了解這個(gè)小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了點(diǎn)什么，缺什么呢？……他忽然有了個(gè)主意。“布若先生，”總經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)您馬上到集市上去，看看今天有什么賣(mài)的。”布若很快從集市回來(lái)說(shuō)，剛才集市上只有一個(gè)農(nóng)民拉了車(chē)土豆賣(mài)。“一車(chē)大約有多少袋，多少斤？”總經(jīng)理問(wèn)。布若又跑去，回來(lái)說(shuō)有10袋。“價(jià)格多少？”布若再次跑到集上�？偨�(jīng)理望著跑得氣喘吁吁的他說(shuō)：“請(qǐng)休息一會(huì)吧，你可以看看愛(ài)若是怎么做的。”說(shuō)完叫來(lái)愛(ài)若對(duì)他說(shuō)：“愛(ài)若先生，請(qǐng)你馬上到集市上去，看看今天有什么賣(mài)的。”愛(ài)若很快從集市回來(lái)了，匯報(bào)說(shuō)到現(xiàn)在為止只有一個(gè)農(nóng)民在賣(mài)土豆，有10袋，價(jià)格適中，質(zhì)量很好，他帶回幾個(gè)讓經(jīng)理看。這個(gè)農(nóng)民過(guò)一會(huì)兒還將弄幾筐西紅柿上市，據(jù)他看價(jià)格還公道，可以進(jìn)一些貨。這種價(jià)格的西紅柿總經(jīng)理可能會(huì)要，所以他不僅帶回了幾個(gè)土豆作樣品，而且還把那個(gè)農(nóng)民也帶來(lái)了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢？總經(jīng)理看了一眼紅了臉的布若，說(shuō)：“請(qǐng)他進(jìn)來(lái)。”愛(ài)若由于比布若多想了幾步，于是在工作上取得了成功。）�；钪�干死了算。
【賈扶棟：超級(jí)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)十大法寶】3:  銷(xiāo)售，銷(xiāo)的是自己，售的是觀念。要回想自己成功銷(xiāo)售的畫(huà)面，想象拜訪客戶（與客人交流）的整個(gè)流程，做好（工作前的）精神（思想）準(zhǔn)備。專(zhuān)業(yè)知識(shí)上也要做好準(zhǔn)備，練好基本功，只有成為專(zhuān)家才能成為贏家。（另外案例3: “情侶蘋(píng)果”　元旦，某高校俱樂(lè)部前，一老婦守著兩筐大蘋(píng)果叫賣(mài)，因?yàn)樘旌�，�?wèn)者寥寥。一教授見(jiàn)情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買(mǎi)來(lái)節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋(píng)果兩兩一扎，接著高叫道：“情侶蘋(píng)果喲！兩元一對(duì)！”經(jīng)過(guò)的情侶們甚覺(jué)新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對(duì)蘋(píng)果看起來(lái)很有情趣，因而買(mǎi)者甚眾。不肖一會(huì)，盡賣(mài)光。老婦感激不盡，賺得頗豐。這是一個(gè)成功進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位營(yíng)銷(xiāo)的案例。那位教授對(duì)俱樂(lè)部前來(lái)往的人群進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分可謂別出心裁，占比例很大的成雙成對(duì)的情侶給了他突發(fā)靈感，使其覺(jué)察到情侶們將是最大的蘋(píng)果需求市場(chǎng)，而其對(duì)產(chǎn)品定位更是心跡奇巧，用紅彩帶兩個(gè)一扎，喚為“情侶”蘋(píng)果，對(duì)情侶非常具有吸引力，即使蘋(píng)果不好銷(xiāo)的大冷天也高價(jià)暢銷(xiāo)了）。
沒(méi)有不成交的顧客，只有不了解的顧客，（賣(mài)信封者送客戶籃球的故事，同樣的衣服不同的賣(mài)場(chǎng)價(jià)低也不買(mǎi).）形象氣質(zhì)上也要做好準(zhǔn)備，服裝決定品味（統(tǒng)一著工裝意在于此），要懂禮儀勿出笑話，時(shí)間、目標(biāo)更要有計(jì)劃有準(zhǔn)備。

【賈扶棟：超級(jí)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)十大法寶】4:  情緒要達(dá)到巔峰狀態(tài)，案例劉翔跨欄受干擾。情緒好能提高成功率（服務(wù)員以飽滿的熱情微笑服務(wù)，顧客才能滿意），銷(xiāo)售人員三期：瘋狂、消極、成熟期。改變情緒法，1.聽(tīng)音樂(lè)，2.欣賞一些好畫(huà)面，3.改變肢體動(dòng)作。建立信任感（不僅是銷(xiāo)售對(duì)象，對(duì)待上級(jí)、同事、下屬也必須是）：1.學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，2.聆聽(tīng)是一種禮貌，3.聆聽(tīng)要用心，態(tài)度要誠(chéng)懇，不打斷不插嘴，要點(diǎn)頭微笑，眼睛注視對(duì)方眼鼻三角區(qū)。
【賈扶棟：超級(jí)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)十大法寶】5:  贊美。（要學(xué)會(huì)贊美顧客和員工）人受贊美時(shí)智商降低百分之五十，1.要真誠(chéng)的發(fā)自內(nèi)心的贊美，經(jīng)常稱(chēng)贊下屬，尤其是對(duì)外人稱(chēng)贊下屬，會(huì)讓人覺(jué)得你是一個(gè)有能力的人。這種稱(chēng)贊會(huì)輾轉(zhuǎn)傳回下屬的耳朵，他由此得到的快樂(lè)要比你直接稱(chēng)贊他強(qiáng)幾倍，他自然會(huì)更加熱愛(ài)工作。而如果總對(duì)外人抱怨下屬則會(huì)讓人覺(jué)得你的無(wú)能，至少會(huì)認(rèn)為你沒(méi)能物色到出色的人選。2.善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的閃光點(diǎn)， 3.贊美要具體，4.利用第三者來(lái)贊美。（你真不簡(jiǎn)單，我很欣賞你，我很認(rèn)同你。好話一句三冬暖，惡語(yǔ)一句六月寒。）要注意肯定和認(rèn)同的技巧，（你說(shuō)的很有道理，我理解你的心情，我理解你的意思，感謝您的建議，，我認(rèn)同你的觀點(diǎn)，你這個(gè)問(wèn)題提的很好，我知道你都是為了我（工作）好。）主動(dòng)了解顧客的需求與渴望，問(wèn)題等于課題，課題等于需求，需求等于財(cái)富，餐飲服務(wù)業(yè)更是如此。
【賈扶棟：超級(jí)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)十大法寶】6:  有問(wèn)題（或投訴）要提出解決方案，了解顧客價(jià)值觀。做好對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析：1.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2.不要（當(dāng)著顧客）批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.表現(xiàn)出你的優(yōu)勢(shì)且放大。4.順便提一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)，5.提及幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶后來(lái)成為你的客戶的案例。解決顧客的抗拒點(diǎn)，不要和顧客對(duì)著干，缺點(diǎn)變特點(diǎn)特點(diǎn)變優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)變賣(mài)點(diǎn)。好銷(xiāo)售員要背“話術(shù)”，背誦“百問(wèn)百答手冊(cè)”，好演員要背臺(tái)詞，（服務(wù)員要背禮貌用語(yǔ)）。成交后更要注意顧客的轉(zhuǎn)介紹（信譽(yù)來(lái)自顧客的口口相傳）。1.開(kāi)發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶的28倍，2.第二次以上的購(gòu)買(mǎi)才是真正的銷(xiāo)售（餐飲服務(wù)尤其如此）。