【楊華】為何要學(xué)習(xí)解決方案式銷售法

【楊華】為何要學(xué)習(xí)解決方案式銷售法——楊華 內(nèi)容簡介：解決方案是指針對(duì)客戶的需求、問題、期望、遠(yuǎn)景和目標(biāo)，幫助客戶正確地識(shí)別需求、解決問題、滿足期望、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景和達(dá)到目標(biāo)的方法和措施。在解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎么發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同成了營銷成功的關(guān)鍵．解決方案式營銷法認(rèn)為其客戶群往往需求沉睡、需求錯(cuò)誤或需求混亂，不是真正清楚自己需要什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目．當(dāng)然有些客戶的需求從一開始就較正確，解決方案式營銷法就更加適用于對(duì)這些客戶的營銷實(shí)踐． 進(jìn)入信息化時(shí)代之后，高新技術(shù)產(chǎn)品如計(jì)算機(jī)設(shè)備、軟件和咨詢服務(wù)的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn), 其顯著特點(diǎn)是所需要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無形性內(nèi)容較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格昂貴、銷售周期長、參與采購決策的成員多和銷售價(jià)格不再是贏單主要因素等，傳統(tǒng)的銷售法對(duì)這些新營銷挑戰(zhàn)往往難以湊效，并暴露出許多弱點(diǎn), 決定了營銷需要?jiǎng)?chuàng)新，需要打破重立，使之更適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化環(huán)境的新競爭。創(chuàng)新結(jié)果之一就是解決方案（Solution）成了營銷的核心和焦點(diǎn)，變得更切中時(shí)尚起來，用全新的銷售行話來說， 就是銷售不再是簡單地販賣產(chǎn)品或服務(wù)，而是要營銷整體解決方案。解決方案即，最早是由IBM提出和進(jìn)行銷售實(shí)踐的．在1995年由美國的Bizworth先生首次出版了《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書 ，標(biāo)志著解決方案銷售理念的進(jìn)一步成熟。 楊華：ATA職業(yè)能力發(fā)展學(xué)院院長 曾經(jīng)任職：惠普公司中國區(qū)副總裁；德國SAP（思愛普）公司中國區(qū)副總裁；美國安移通公司中國區(qū)總經(jīng)理。在超過20年的管理和銷售工作中, 他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)不斷地創(chuàng)新和變革，同時(shí)他還把多年的管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成《執(zhí)行力》《解決方案銷售》《銷售管理》等培訓(xùn)課程。 本課程為《解決方案式銷售》系列課程，適合于針對(duì)企業(yè)直接銷售的行業(yè)，適用于銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、負(fù)責(zé)大客戶銷售與維護(hù)工作的銷售人員及銷售管理人員。 名師講座要點(diǎn) ●1解決方案式銷售的內(nèi)容和特點(diǎn) ●2解決方案式銷售流程 ●3銷售成功的關(guān)鍵在于從關(guān)注自己轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶 ●4解決方案式銷售模式