【金克成】金牌銷(xiāo)售

  金克成，曾任海南南岳集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)，深圳市金克成企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)，月朗國(guó)際全球教育總裁，現(xiàn)為廣東太陽(yáng)神集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總部商學(xué)院院長(zhǎng)。 

    20歲成為中國(guó)最年輕的千萬(wàn)富翁之一，成功經(jīng)歷企業(yè)家、知名企業(yè)高管、培訓(xùn)師等多種角色，是中國(guó)培訓(xùn)界實(shí)踐加理論的代表者之一。他創(chuàng)造的兩大課程品牌“金牌課程”和“營(yíng)銷(xiāo)金典”以中國(guó)傳統(tǒng)文化主體，結(jié)合中國(guó)當(dāng)代社會(huì)現(xiàn)狀，再融入TA溝通心理分析、完形心理學(xué)、理情行為治療、催眠、NLP、夢(mèng)的解析、心理劇和薩提亞家庭模式等西方心理學(xué)，在個(gè)人創(chuàng)業(yè)、企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、公眾演講、親子教育、兩性關(guān)系和身心靈成長(zhǎng)方面幫助了數(shù)十萬(wàn)人。

內(nèi)容簡(jiǎn)介
    一堂透過(guò)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)全方位成功的課程。百無(wú)禁忌，敢向任何人開(kāi)口銷(xiāo)售任何產(chǎn)品；千年經(jīng)典，不用方法的方法，用真實(shí)、真情、真誠(chéng)和直接的方法自然成交。

四大目標(biāo): 
第一大目標(biāo)：一定成交，直到你的客戶(hù)身無(wú)分文； 
第二大目標(biāo)：十分給力，能用正確觀(guān)念、流程、心態(tài)、方法和語(yǔ)言銷(xiāo)售； 
第三大目標(biāo)：百無(wú)禁忌，敢向任何人開(kāi)口銷(xiāo)售任何產(chǎn)品； 
第四大目標(biāo)：千年經(jīng)典，不用方法的方法，用真實(shí)、真情、真誠(chéng)和直接的方法自然成交。 
五大核心內(nèi)容: 
第一部分：煉就銷(xiāo)售冠軍的九大秘密：成為銷(xiāo)售冠軍的入門(mén)心法； 
第二部分：有效溝通，接受之前先接收：確保發(fā)送正確的信息并確認(rèn)客戶(hù)接收正確； 
第三部分：趁熱打鐵，如何辨識(shí)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)：掌握不同時(shí)機(jī)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的不同方案； 
第四部分：停止投射，只做流程：厘清內(nèi)在障礙，用正念做流程； 
第五部分：金牌銷(xiāo)售流程：獨(dú)創(chuàng)準(zhǔn)備流程、問(wèn)話(huà)藝術(shù)、講解角度、成交步驟、成交方法。 
 

《金牌銷(xiāo)售》大綱：              
第一部分 煉就銷(xiāo)售冠軍的秘密 
探討秘密的定義 
      1、什么是秘密 
      2、銷(xiāo)售冠軍的秘密 
  
第一個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍深知銷(xiāo)售是人人離不開(kāi)的技能 
第二個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍深知人人都是銷(xiāo)售員 
第三個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍開(kāi)始銷(xiāo)售之前必問(wèn)四個(gè)問(wèn)題 
第四個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍開(kāi)始新產(chǎn)品銷(xiāo)售之前都是從零開(kāi)始     
第五個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍內(nèi)心持有三大信念 
第六個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍賣(mài)的產(chǎn)品不一樣 
第七個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍賣(mài)的價(jià)值不一樣 
第八個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍定義客戶(hù)不一樣  
第九個(gè)秘密：銷(xiāo)售冠軍讓客戶(hù)追他，而不是他追客戶(hù)

第二部分 有效溝通，接受之前先接收 
成功銷(xiāo)售兩大關(guān)鍵 
第一大關(guān)鍵：接收正確 
第二大關(guān)鍵：接受接收到的信息

第三部分 趁熱打鐵，如何辨識(shí)銷(xiāo)售時(shí)機(jī) 
趁熱打鐵的啟示 
   第一、不是比經(jīng)驗(yàn)，而是比熱度； 
   第二、不是比力氣，而是比熱度； 
   第三、打鐵的時(shí)機(jī)與熱度成正比； 
   第一、先讓鐵有熱度，再開(kāi)始打鐵 
   第二、先讓客戶(hù)有熱度，再開(kāi)始打鐵 
如何辨識(shí)銷(xiāo)售時(shí)機(jī) 
 1、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第一個(gè)階段，蜜月階段，客戶(hù)無(wú)問(wèn)題，銷(xiāo)售熱度：0度銷(xiāo)售時(shí)機(jī)差。    
 2、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第二個(gè)階段，裂縫階段，客戶(hù)出現(xiàn)問(wèn)題，銷(xiāo)售熱度：60度，銷(xiāo)售時(shí)機(jī)較好。 
 3、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第三個(gè)階段，破裂階段，客戶(hù)需要解決問(wèn)題，銷(xiāo)售熱度70度，銷(xiāo)機(jī)售時(shí)好。 
 4、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第四個(gè)階段，修補(bǔ)階段，問(wèn)題消失，銷(xiāo)售熱度：30度，銷(xiāo)售時(shí)機(jī)一般。 
 5、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第五個(gè)階段，比較階段，衡量需求，銷(xiāo)售熱度：80度，銷(xiāo)售時(shí)機(jī)非常好。 
 6、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第六個(gè)階段，清晰階段，明確自己的需求，銷(xiāo)售熱度：90度，最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。 
 7、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第七個(gè)階段，評(píng)估階段，判斷需求是否能夠得到滿(mǎn)足，銷(xiāo)售熱度：99度，萬(wàn)事俱備，只欠成交。 
 8、客戶(hù)處在牽手階段，確定能夠滿(mǎn)足自己需求，銷(xiāo)售熱度：100度，生米做成熟飯吧，給予承諾。 
 9、客戶(hù)處在后悔階段，客戶(hù)出現(xiàn)問(wèn)題，銷(xiāo)售熱度：零下70度。有些地方不符合，或者有隱約的擔(dān)心，后悔了。原因是因?yàn)闆](méi)有做好售后服務(wù)，導(dǎo)致退貨。

第四部分 停止投射，只做流程 
一、銷(xiāo)售六大誤區(qū) 
   誤區(qū)一、銷(xiāo)售不是比關(guān)系 關(guān)系好會(huì)用完，不可以復(fù)制 
   誤區(qū)二、銷(xiāo)售不是比口才 銷(xiāo)售不是演講與辨論 
   誤區(qū)三、銷(xiāo)售不是比資歷 你的資歷跟客戶(hù)有什么關(guān)系 
   誤區(qū)四、銷(xiāo)售不是比長(zhǎng)相 客戶(hù)是醉翁之意不在酒 
   誤區(qū)五、銷(xiāo)售不是比地位 哪里有壓迫，哪里就有反抗 
   誤區(qū)六、銷(xiāo)售不是比心態(tài) 心態(tài)再好，方法不對(duì)，也會(huì)出問(wèn)題 
二、瞎貓式銷(xiāo)售法 
  1）什么是瞎貓式銷(xiāo)售：瞎撞亂打碰運(yùn)氣。 
銷(xiāo)售有時(shí)有運(yùn)氣：瞎貓也能逮住死老鼠 
銷(xiāo)售不能憑運(yùn)氣：瞎貓不能逮住活老鼠 
  2）銷(xiāo)售需要完整的流程和方法 
第一、標(biāo)準(zhǔn)化才能如法炮制 
第二、標(biāo)準(zhǔn)化的標(biāo)準(zhǔn)程度 
      誰(shuí)用都有效 
      對(duì)誰(shuí)都有效 
三、停止投射，只做流程 
  1、投射是什么意思？ 
1）定義：通常比喻為把自己的想法、需求或價(jià)值觀(guān)念當(dāng)成是別人所具有的。 
  2、銷(xiāo)售員投射大全 
      我太年青，我沒(méi)有錢(qián)，我長(zhǎng)得不好，我口才不好，我沒(méi)有關(guān)系，我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)   
  3、解除內(nèi)心障礙的唯一之道——停止投射，只做流程 
1）停止投射，只做流程的二大原因 
第一大原因：市場(chǎng)有永不改變的銷(xiāo)售鐵律 
第二大原因：你只能決定自己，客戶(hù)決定客戶(hù) 
2）停止投射，只做投射的三大好處 
第一大好處：不考慮結(jié)果，銷(xiāo)售障礙得以解除。 
第二大好處：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真實(shí)情況。  
第三大好處：找到對(duì)應(yīng)方案 
            
第五部分 金牌銷(xiāo)售流程 
第一步：準(zhǔn)備 
第二步：?jiǎn)?nbsp;
第三步 講 
第四步 成交 
第五步 回應(yīng) 
第六步 預(yù)防后悔