【方永飛】如何正確認識銷售工作【高清】

如何正確認識銷售工作

 

本站學習導航

通過學習本課程，你將能夠：

●了解銷售人員必須知道的三件事；

●學會有效地管理時間；

●掌握創(chuàng)造良好業(yè)績的方法。

 

 

如何正確認識銷售工作

一、人生就是不斷地在推銷自我

21世紀是行銷的世紀，把智慧、經驗、力量傳遞給他人的最佳方法就是推銷，領導要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力。

人生就是一個不斷推銷自我的過程，作為一個銷售人員，將來或許能夠從事的工作包括：客戶經理、大客戶經理、銷售經理、銷售總監(jiān)、銷售代表、推銷員或者其他工作�？梢�，銷售是一個極具挑戰(zhàn)性和競爭性的事業(yè)，只有從推銷員做起，通過努力才能有所收獲。

 

 

 二、銷售人員必須知道的三件事

作為銷售員，必須要知道的三件事如下。

1.蹲得越低，跳得越高

很多推銷員在做自我介紹時，通常用“高級營銷代表”、“行銷顧問”等頭銜遮蓋內心的不安。實際上，只有從推銷員做起，經過鍛煉才能夠成為經理、總監(jiān)和更高的職位。因此，銷售人員對自身的工作定位很重要，蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把工作做好。

2.爬得越高，功夫下得越深

銷售是一個艱難跋涉的過程，沒有捷徑可循，只有真正經歷過痛苦和磨練，才能做好。判別一個人是否成功銷售的唯一秘訣就是：是否花5年以上的時間，從事目前所處行業(yè)的銷售工作。

如果一個人沒有把自己當作是推銷員，對所從事的銷售工作沒有熱情，就永遠不可能獲得事業(yè)的騰飛。想要爬多高，功夫就得下多深，并且要思考：我是否愿意花5年的時間感受到自己是一個稱職的營銷人員。

 

【案例】

施瓦辛格的榮譽

阿諾·施瓦辛格出生于奧地利普通勞動者家庭，他從小就夢想成為世界上最強壯的人。1961年7月，正當少年的施瓦辛格見到了體操運動聯(lián)合會主席Kurl Marnul，因此萌生了對健美的興趣，從此，他刻苦訓練，贏得了很多榮譽：

1963年參加生平第一次健美比賽，獲得亞軍；

1964年獲得城市和國家青少年組伸屈(健身)比賽冠軍；

1965年參加斯圖加特舉行的歐洲青少年健美大賽，獲得“少年歐洲先生”稱號；

1966年獲得“歐洲先生”稱號；

1966年在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠；

1969年在前西德獲“歐洲先生稱號”；

1980年在悉尼第7次獲得“奧林匹亞先生”稱號；

1989年獲得《肌肉與健身》評選的“歷史上最佳健美運動員”稱號；

1990年被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運動委員會主席；

1993年被加州政府選為體育和健身委員會主席；

1994年《肌肉與健身》和《伸屈》雜志分別為施瓦辛格出版”偶像”特別專輯；

1997年國際健聯(lián)授予金質獎章，被稱為“20世紀最偉大的健美運動員”。

施瓦辛格在演藝界成名之前，持之以恒地進行刻苦的訓練，得到了一個接一個的健美桂冠，他成為美國年輕人學習的榜樣。但是施瓦辛格非常清楚歲月不饒人，于是，就想到了從政，并成功地當選了加州州長。

 

銷售也是一樣，如果想在5年以后成為頂尖的銷售人員，必須現在就開始考慮，應該用什么樣的訓練、什么樣的心境、什么樣的力度來支持自己成功。

著名推銷大師喬治·吉拉德，在35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴重的口吃，如此屢遭失敗的人，在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心、努力和執(zhí)著，他別無選擇。成功是需要付出汗水和努力的，要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要付出比常人更多的艱辛和努力。

3.頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員

頂尖的銷售人員很善于管理時間。時間對每一個人都是公平的，人生的每一分、每一秒都影響著一個人是走向成功，還是失敗，因此要把握生命的每一分鐘。

 

【案例】

一個廚師的時間管理

清華大學學生食堂的廚師張立勇，在一次托�？荚囍芯谷猾@得630的高分。托福考試滿分是670分，清華大學的高材生能考過600分都很不容易，對于一個每天切菜、賣飯的廚師，能取得這樣好的成績，背后的艱辛、刻苦、頑強，讓每一個清華學子為之感動。

1996年6月， 21歲的張立勇來到清華大學做切菜工。第一次走進清華園，他就暗下決心，要做一個勤奮好學的人，他將自己感興趣的英語作為突破口，開始了自學。他每天早上4點多起床，一整天的工作讓他下班后腰酸腿軟，沒看上幾頁書眼睛就睜不開了，他每次看書前都先灌滿一壺開水，把舌頭燙得鉆心痛，以此驅散瞌睡。他制定了一個科學的學習時間表，并且嚴格按照這個時間表安排學習，最終取得了成功。

觸類旁通的張立勇，又到北京大學成人教育學院攻讀了3年的國際貿易專業(yè)，取得了大專文憑。此外，還自學了計算機課程，廣泛閱讀與新聞采訪有關的專業(yè)書。

張立勇的計劃是圓一個遲到10年的大學夢，然后出國開開眼界，他相信能找到更適合自己的人生舞臺。

 

從這個案例可以看出，張立勇成功的關鍵在于決心。很多人沒有決心，不愿意感受成長的力量，不懂得管理時間，任由時間浪費。一個人必須付出艱辛的努力，才會有豐碩的回報，才能成長為頂尖的銷售人員。

 

三、銷售人員如何創(chuàng)造銷售業(yè)績

銷售業(yè)績來自兩個方面：一是態(tài)度，一是能力。很多人單純地認為成功是態(tài)度與能力之和，但是僅有一百分的態(tài)度，零分的能力，也很難產生一百分的業(yè)績。由此可以得出簡單的道理：在訓練自己成為頂尖銷售人員的過程中，態(tài)度與能力同等重要，要雙管齊下，在端正態(tài)度的同時，還要鍛煉技能，才能達成銷售業(yè)績。  

 

要點提示

銷售業(yè)績來自于：

①態(tài)度；

② 能力。

 

 

四、成為銷售冠軍的反思——龜兔賽跑案例新解

龜兔賽跑的故事，可以體現出銷售工作中的成果反思。龜兔賽跑，最后烏龜贏得了比賽，是因為兔子過于懶惰，烏龜堅持到底，才取得最后勝利。

假設烏龜和兔子都是銷售人員，很多人認為兔子跑得快，更容易成為銷售冠軍，雖然態(tài)度不好，但是經過教育，也可以得到端正。這種想法卻忽視了社會的變革，以前做銷售就像打一個固定靶，而在如今多變的環(huán)境中，可能靶在動，人沒動；可能是靶沒動，人在動；也有可能兩者都在動，想要射中靶心，是一件很困難的事。就像在龜兔比賽中出現一條河流，只有過河，才能夠到達成功的彼岸，河上有橋，但是離岸邊很遠，在這種情況下，因此就很難判斷誰會獲得勝利。

當銷售人員面對復雜情況時，千萬不要像兔子一樣，認為技能好就能成功，也不要像烏龜一樣，認為態(tài)度好就能取得成功，對于銷售人員，最好的做法就是尋求團隊合作。如果烏龜能背著兔子過河，過河之后，兔子能背著烏龜跑，攜手合作，就能達到雙贏。

龜兔賽跑的規(guī)則闡述了一個簡單的道理：隨著社會的變化，每一個人只有充分發(fā)揮自己的長處幫助別人，才能獲得更大的成功，切忌用自己的長處壓抑別人的短處。團隊的成員只有充分合作、揚長避短、融為一體的境界，才能達到一加一大于二的效果，讓企業(yè)獲得飛速的提升。