【林有田】強(qiáng)勢推銷－－倍增銷售業(yè)績技巧

★課程意義
——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）

在市場競爭日趨激烈的情況下，保持銷售額的持續(xù)攀升，是一線銷售人員最為關(guān)心的一個問題。行業(yè)競爭的加劇、市場形勢的變化，迫切要求銷售人員改變傳統(tǒng)的銷售模式，以積極的心態(tài)適應(yīng)變革，沉著應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。本課程旨在為銷售人員打造提升銷售業(yè)績的有效途徑，系統(tǒng)分析了推銷工作現(xiàn)狀及業(yè)績倍增架構(gòu)，深入講授了銷售人員突破恐懼訪問心理、建立和諧關(guān)系、發(fā)掘客戶潛在需求及處理客戶異議的技能，同時還講解了達(dá)成銷售協(xié)議、售后追蹤與服務(wù)等方面需要注意的問題。

☆ 學(xué)習(xí)本課程，您將充分掌握新形勢下推銷工作的技能技巧，快速促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。

誰需要學(xué)習(xí)本課程？

★課程對象
——誰需要學(xué)習(xí)本課程

★ 各類銷售人員

★ 銷售管理人員

我能通過本課程學(xué)到什么？

★課程目標(biāo)
——通過學(xué)習(xí)本課程，您將能夠：

1.消除訪問恐懼心理，建立自信心
2.培養(yǎng)健康的心理及強(qiáng)勁的心理彈性
3.塑造良好的第一印象
4.正確介紹商品及引發(fā)購買動機(jī)
5.搶先成交，利用服務(wù)提升業(yè)績

★課程提綱
——通過本課程，您能學(xué)到什么？

第一部分 培養(yǎng)斗志、氣勢和正確心態(tài)

第一講 推銷工作和業(yè)績倍增架構(gòu)分析
1．引言
2．商業(yè)世界的法則
3．銷售人員必須知道的兩件事
4．做一個終身的學(xué)習(xí)者
5．頂尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵
6．業(yè)績長紅必須做的四件事

第二講 從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度
1．建立積極正確的心態(tài)
2．積極的心態(tài)及其達(dá)成方法
3．銷售活動的七項(xiàng)心理法則

第二部分 突破恐懼訪問的心理

第三講 如何突破恐懼訪問的心理（上）
1．建立堅強(qiáng)的心理準(zhǔn)備
2．顧客不友善的原因和對策
3．什么是自我觀念
4．快速提升自我觀念的具體方法

第四講 如何突破恐懼訪問的心理（下）
1．害怕被人拒絕是后天學(xué)習(xí)和養(yǎng)成的
2．如何克服心理障礙
3．有效提升自信心的具體做法

第三部分 給對方最好的第一印象

第五講 第一印象研究與應(yīng)用（上）
1．銷售的第一步是推銷自己
2．推銷自己的三個步驟
3．與準(zhǔn)客戶寒暄的技巧
4．如何與準(zhǔn)客戶交換名片

第六講 第一印象研究與應(yīng)用（下）
1．遞出名片與接受名片時的注意事項(xiàng)
2．如何贊美準(zhǔn)顧客
3．如何向準(zhǔn)顧客說明見面目的

第四部分 建立關(guān)系和發(fā)掘顧客的需求

第七講 建立和發(fā)展信賴和諧的關(guān)系
1．新舊銷售模式之比較
2．成功銷售最重要的技巧
3．初次見面如何建立良好的第一印象
4．成為最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手應(yīng)做好的事

第八講 發(fā)掘顧客真正的需求
1．發(fā)掘顧客真正需求的關(guān)鍵
2．了解顧客的認(rèn)知
3．傾聽的目的和好處
4．有效主動傾聽的技巧
5．如何了解顧客心中的想法

第五部分 提供解決方案與處理反對意見

第九講 為顧客展示解決問題的方式
1．引言
2．銷售成功的九個關(guān)鍵因素
3．如何展示解決問題的方式
4．無往不利的說服技巧

第十講 防御力研究——克服拒絕
1．成功處理顧客異議的兩個關(guān)鍵
2．如何成功處理顧客的異議
3．顧客提出價格異議的原因及其處理方法

第十一講 成交力研究——成交的時機(jī)與方法
1．成交的目的
2．提出成交請求的最佳時機(jī)
3．成交高手的致勝秘訣和成交方法
4．登門拜訪的成交秘訣
5．后續(xù)追蹤的開場白

第十二講 滿意力研究——售后追蹤與服務(wù)
1．提供滿意的售后服務(wù)的方法
2．做好售后追蹤服務(wù)的計劃表
3．詢問顧客的反映意見
4．找出再銷售機(jī)會
5．處理顧客抱怨的特別建議
6．防止失去顧客的方法