【終極商業(yè)】5分鐘商學(xué)院全集

財(cái)富差距會(huì)導(dǎo)致商業(yè)認(rèn)知的不對(duì)稱(chēng)，從而帶來(lái)機(jī)會(huì)的不平等，而我就是要來(lái)打破這不平等的，讓每個(gè)人都有機(jī)會(huì) 

商業(yè)篇

一、消費(fèi)心理學(xué)

001 讓用戶(hù)從最有錢(qián)的那個(gè)心里賬戶(hù)花錢(qián)

如何影響消費(fèi)者？

心理賬戶(hù)就是每個(gè)人把同樣的錢(qián)在心里面，分門(mén)別類(lèi)地存在了不同的賬戶(hù)里。你要改變顧客對(duì)你商品的認(rèn)知，讓他從不愿意花錢(qián)的心理賬戶(hù)，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢(qián)的那個(gè)心理賬戶(hù)里面去，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，可能曾經(jīng)很小氣的客戶(hù)變得非常大方起來(lái)了。你的客戶(hù)其實(shí)并不真的是小氣，而是你的這個(gè)商品，并不在他愿意為此付費(fèi)的那個(gè)心理賬戶(hù)里面。

案例：將保健產(chǎn)品賦予親情送禮的意義

002概念：沉沒(méi)成本

沉沒(méi)成本不是成本

人們?cè)跊Q定是否做一件事情的時(shí)候，不僅是看未來(lái)對(duì)他是不是有好處，同時(shí)也會(huì)注意自己是不是在過(guò)去，已經(jīng)在這上面有過(guò)投入，這是一種有趣頑固的非理性心理。認(rèn)清沉沒(méi)成本沒(méi)有好壞的區(qū)別，它是既定成本，或已經(jīng)發(fā)生的花費(fèi)。因這種心態(tài)的頑固，有目的性地制造對(duì)方的沉沒(méi)成本，有利于提高交易的成功率。如能克服沉沒(méi)成本帶來(lái)的心里偏見(jiàn)，不被情緒左右，將有可能做出更加理性的商業(yè)判斷。

案例：買(mǎi)東西討價(jià)還價(jià)時(shí)多聊讓售貨員多付出沉沒(méi)成本，隨后更容易還價(jià)。

003概念：比例偏見(jiàn)

人們對(duì)比例的感知，比對(duì)數(shù)值本身的感知更敏感，在很多場(chǎng)合，本來(lái)應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但人們更傾向于考慮比率或倍率的變化。

案例：

1.商品價(jià)格低用打折，價(jià)格高用降價(jià)的方式讓消費(fèi)者感到優(yōu)惠；

2.用換購(gòu)的方式，讓消費(fèi)者心理上把注意力放在價(jià)錢(qián)變化比例很大的小商品上；

3.把廉價(jià)配置品，搭配在非常貴的東西上一起賣(mài)，相對(duì)于單獨(dú)賣(mài)，會(huì)更容易讓消費(fèi)者感到價(jià)值感。

004概念：損失規(guī)避

得到的快樂(lè)其實(shí)并沒(méi)有辦法緩解失去的痛苦，心理學(xué)家把這種對(duì)損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。甚至有科學(xué)家研究出來(lái)，這種損失所帶來(lái)的負(fù)效用是同樣收益所帶來(lái)的正效用的2.5倍。

優(yōu)化策略：

1.用換購(gòu)（以舊換新）的方法來(lái)替代打折的方式；

2.用獲得的表述框架來(lái)替代損失的表述框架；

3.條件成熟的時(shí)候，你說(shuō)不定可以試著大膽推出無(wú)理由退貨服務(wù)。

005概念：價(jià)格錨點(diǎn)

拉個(gè)墊背的，顯示你便宜

消費(fèi)者并不真的是為商品的成本付費(fèi)，而是為商品的價(jià)值感而付費(fèi)。價(jià)格錨點(diǎn)的邏輯就是讓消費(fèi)者有一個(gè)可對(duì)比的價(jià)格感知。在1992年有個(gè)叫托奧斯基的人提出：消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不確定的時(shí)候，會(huì)采取兩種非常重要的原則，來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否合適。

第一原則，避免極端；第二原則，權(quán)衡對(duì)比。

二、商業(yè)世界五大基礎(chǔ)邏輯

006概念：流量之河

有沒(méi)有比電商更先進(jìn)的零售？

零售的基本邏輯是流量成本。指的是我們每獲得一個(gè)客戶(hù)，要為此付出去的基本價(jià)格。如把你的銷(xiāo)售過(guò)程比喻成一條河床的話(huà)，那么這個(gè)流量就是從不同渠道、不斷流河床的那個(gè)水源。你河床設(shè)計(jì)的再科學(xué)再完美，但只要沒(méi)有水源，一切商業(yè)模式都是擺設(shè)。用流量的邏輯來(lái)統(tǒng)一所有的零售方式，并懂得計(jì)算每一種流量來(lái)源的流量成本，將是所有企業(yè)的基本功。

流量就是進(jìn)入你的銷(xiāo)售漏斗的潛在客戶(hù)的數(shù)量。

007概念：倍率之刀

哪有什么一分價(jià)錢(qián)一分貨

定倍率 是指商品的零售價(jià)格除以成本價(jià)的那個(gè)倍數(shù)。100塊成本的東西，賣(mài)500塊，定倍率就是5倍。鞋服行業(yè)一般是510倍�；瘖y品行業(yè)一般是2050倍。如你的武器是創(chuàng)新，你能做一個(gè)別人做不出來(lái)的東西，就可以大膽地提高定倍率；如你手上武器是效率，可以獲得顛覆性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

定倍率是用來(lái)觀(guān)察每個(gè)不同的行業(yè)的結(jié)構(gòu)和效率的重要標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)邏輯。

008概念：價(jià)量之秤

賣(mài)得更貴，還是賣(mài)得更多？

一個(gè)公司的存在，是以有利潤(rùn)為前提的，只要商品的毛利率乘上銷(xiāo)量大于這個(gè)經(jīng)營(yíng)成本，這家公司就是賺錢(qián)的，建議：

1.要根據(jù)這個(gè)產(chǎn)品的性質(zhì)來(lái)判斷；

2.選銷(xiāo)量模式時(shí)要確認(rèn)市場(chǎng)是否有足夠的容量及足夠的消費(fèi)頻次。

3.選毛利模式要確認(rèn)支撐價(jià)格的品牌溢價(jià)是否為消費(fèi)者接受。

009概念：風(fēng)險(xiǎn)之眼

風(fēng)險(xiǎn)不是你想買(mǎi)，想買(mǎi)就能買(mǎi)

典型案例 庫(kù)存搏差價(jià)，總代所做的生意本質(zhì)是告訴品牌商，把你庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)賣(mài)給我，最后賣(mài)不出去，這錢(qián)也照付給你，風(fēng)險(xiǎn)我來(lái)?yè)?dān)，但作為交換請(qǐng)給我更大的差價(jià)空間，用庫(kù)存搏差價(jià)的商業(yè)模式就是在買(mǎi)賣(mài)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)也可以買(mǎi)賣(mài)，但要?jiǎng)?chuàng)業(yè)做買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)的生意，必須有雙風(fēng)險(xiǎn)之眼，能看透別人看不透的風(fēng)險(xiǎn)，并有套獨(dú)特機(jī)制來(lái)解決這風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)世界里有太多的風(fēng)險(xiǎn)，買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)就成了促進(jìn)整個(gè)商業(yè)世界良性運(yùn)轉(zhuǎn)的一個(gè)重要底層邏輯。

010概念：規(guī)則之縫(黃牛經(jīng)濟(jì)學(xué))

黃牛是種不可忽視的商業(yè)現(xiàn)象，之所以能存在是因?yàn)闊o(wú)論怎么去精心設(shè)計(jì)，一切商業(yè)規(guī)則背后都可能有其漏洞或縫隙。黃�；蛘f(shuō)套利者就是靠此縫隙獲利的人群。千萬(wàn)不要覺(jué)得黃牛就是倒買(mǎi)倒賣(mài)而已，他甚至是一切復(fù)雜規(guī)則的探傷器，商業(yè)世界的黑客。

凡有力的地方就一定有反作用力，凡有正向商業(yè)價(jià)值就有反向套利，只有理解規(guī)則之縫的存在和套利者的生存邏輯，才能更完整理解這個(gè)復(fù)雜的商業(yè)世界。

（從經(jīng)濟(jì)學(xué)上講黃牛是市場(chǎng)指導(dǎo)下合理的資源分配）

三、互聯(lián)網(wǎng)五大基本定律

011概念：信息對(duì)稱(chēng)（信息經(jīng)濟(jì)學(xué)）

就是說(shuō)在市場(chǎng)條件下，想要實(shí)現(xiàn)有效的交易，交易雙方掌握的信息必須對(duì)稱(chēng)，信息如果不對(duì)稱(chēng)，掌握信息比較充分的人員，往往處于比較有利的地位。怎么解決？

過(guò)去是品牌連鎖經(jīng)營(yíng)和擔(dān)保交易等等，但今天互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了一個(gè)全新、高效率地讓信息對(duì)稱(chēng)的手段，讓創(chuàng)造這些手段的互聯(lián)網(wǎng)公司，以及善于利用這些手段的好產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)以小勝大、獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。信息對(duì)稱(chēng)是互聯(lián)網(wǎng)改變商業(yè)世界的底層邏輯。

012概念：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)（平臺(tái)經(jīng)濟(jì)）

某種產(chǎn)品對(duì)一名用戶(hù)的價(jià)值，取決于使用這個(gè)產(chǎn)品的其他用戶(hù)的數(shù)量。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，我們把它稱(chēng)之為:網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。用戶(hù)越多，越有價(jià)值；越有價(jià)值，用戶(hù)越多；不斷地積累用戶(hù)的黏性。甚至，一旦用戶(hù)總數(shù)突破一個(gè)臨界點(diǎn)之后，會(huì)最終進(jìn)入“贏家通吃”的狀態(tài)。正如著名的投資人克里斯迪克森所說(shuō)：為工具而來(lái)，為網(wǎng)絡(luò)而留。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的特點(diǎn)：贏家通吃、先下手為強(qiáng)。

013 概念：邊際成本（規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)）

是指每多生產(chǎn)或者每多賣(mài)一件產(chǎn)品，所帶來(lái)的總成本的增加。邊際成本的結(jié)構(gòu)性改變，是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)最重要的一個(gè)沖擊。

互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的用戶(hù)規(guī)模理論無(wú)上限，”邊際成本“幾乎為零，給傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)了成本的結(jié)構(gòu)性沖擊。認(rèn)真梳理你的每一件商品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售的邊際成本，看看互聯(lián)網(wǎng)是否能把它降為零。如果可以，你將有機(jī)會(huì)通過(guò)極大降低邊際成本，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，并獲得巨大收益。

014概念：長(zhǎng)尾理論（聚沙成塔的商業(yè)模式）

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使企業(yè)規(guī)�；貪M(mǎn)足人們個(gè)性需求成為可能。無(wú)論暢銷(xiāo)款還是冷門(mén)產(chǎn)品，99%的商品都有機(jī)會(huì)被進(jìn)行銷(xiāo)售，原本冷門(mén)、位于需求曲線(xiàn)中長(zhǎng)尾的產(chǎn)品因此可以咸魚(yú)翻身，成為被寄予厚望的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

長(zhǎng)尾理論三個(gè)前提：沒(méi)有陳列成本，導(dǎo)致邊際成本降為幾乎為零；打破地域限制，小需求能被收集；個(gè)性化能被規(guī)�；瘽M(mǎn)足。小企業(yè)應(yīng)用建議：借助大平臺(tái)，做小眾爆品；借助多團(tuán)隊(duì)，做快速個(gè)性。

案例：

1、樓下修理鋪 VS 萬(wàn)能的淘寶（陳列邊際成本）

2、傳統(tǒng)廣告公司 VS 谷歌（廣告銷(xiāo)售邊際為零，使用關(guān)鍵字匹配，獲取小商家廣告）

3、傳統(tǒng)書(shū)店 VS 亞馬遜（陳列邊際成本）

015概念：免費(fèi)

是指將免費(fèi)商品的成本進(jìn)行轉(zhuǎn)移，如轉(zhuǎn)移到另一商品，或后續(xù)服務(wù)上。免費(fèi)的真正精髓其實(shí)是個(gè)“二段收費(fèi)”：第1段是企業(yè)先用錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了你的注意力，你的朋友圈關(guān)系，你未來(lái)的需求等等；第2段你再拿這些錢(qián)，去購(gòu)買(mǎi)”免費(fèi)“的產(chǎn)品。

如何應(yīng)用：交叉補(bǔ)貼、先免后收、三方市場(chǎng)。希望用戶(hù)持續(xù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，可把產(chǎn)品基座免費(fèi)。希望用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品，可把低端版本免費(fèi)。希望得到用戶(hù)的注意力資源，可把一部分產(chǎn)品免費(fèi)。

四、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)

016概念：結(jié)果偏見(jiàn)

抓住老鼠的就是好貓？

我們看到一個(gè)人獲得了成功，就會(huì)立刻認(rèn)為他過(guò)去所有的行為都是那么地有道理，可成功者自認(rèn)為的那個(gè)經(jīng)驗(yàn)，也很有可能是他沒(méi)有獲得更大成功的絆腳石。

如何避免結(jié)果偏見(jiàn)：1.在歸納法之后，加上演繹法；2.用3個(gè)問(wèn)題來(lái)武裝自己：這個(gè)結(jié)果真的有一個(gè)人為可控的原因存在嗎？這個(gè)分享的人真的知道那個(gè)人為可控的原因是什么嗎？他引以為豪的，會(huì)不會(huì)恰恰是這個(gè)寶玉上的瑕疵呢？

017概念：適應(yīng)性偏見(jiàn)

為什么會(huì)喜新厭舊？

就是人們對(duì)好的、壞的環(huán)境，最終都能適應(yīng)的強(qiáng)大的行為心理，即常說(shuō)的”習(xí)以為常“。

運(yùn)用：一個(gè)心法：打破別人和自己的適應(yīng)性；三個(gè)方法：1.通過(guò)階段性給予的方式延長(zhǎng)幸福感；2.不斷提供變化的刺激給客戶(hù)意外幸福感；3.善用相互比較，讓用戶(hù)獲得對(duì)比帶來(lái)的幸福感。

案例：?jiǎn)T工搞出個(gè)大項(xiàng)目成果很好這時(shí)候是應(yīng)該給他加薪還是發(fā)獎(jiǎng)金？ 答案是發(fā)獎(jiǎng)金，工資是用來(lái)支付給責(zé)任的，責(zé)任越大，工資越高。漲工資是因?yàn)槌袚?dān)了更大的責(zé)任。發(fā)獎(jiǎng)金才應(yīng)該用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)突出的業(yè)績(jī)。

018 概念：雞蛋理論

人們會(huì)高估自己的勞動(dòng)價(jià)值

雞蛋理論是源于上世紀(jì)50年代某家食品公司的蛋糕粉無(wú)論怎么改進(jìn)都賣(mài)不好，歐內(nèi)斯特發(fā)現(xiàn)是因?yàn)檫@種蛋糕粉是因?yàn)榕浞教R了了，家庭主婦們失去了自己動(dòng)手的樂(lè)趣。于是把蛋糕粉里的蛋黃去掉，給家庭主婦們提供了發(fā)揮的空間，銷(xiāo)量獲得了增長(zhǎng)。所以，這個(gè)想法就被稱(chēng)為雞蛋理論消

費(fèi)者的一種行為特征：我們對(duì)于一個(gè)物品付出的勞動(dòng)或情感越多，就越容易高估該物品的價(jià)值。為什么會(huì)怎樣？我們對(duì)某一事務(wù)付出的努力不僅給事務(wù)本身帶來(lái)了變化，也改變了自己對(duì)這一事物的評(píng)價(jià)，付出的勞動(dòng)越多，產(chǎn)生的依戀越深。

運(yùn)用：1.讓用戶(hù)有參與感，投票，選擇，搭配等等；2.讓用戶(hù)付出勞動(dòng)，留30%的工作給用戶(hù)自己做，這個(gè)商品就能在他心中鍍上光環(huán)。

019概念：概率偏見(jiàn)

全世界一半的娃，丑到了平均線(xiàn)以下

我們的直覺(jué)和客觀(guān)概率常常是不相符的。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家把人類(lèi)自以為的概率，稱(chēng)之為：心理概率。心理概率和客觀(guān)概率的不吻合，就叫做概率偏見(jiàn)。歸納原因：代表性偏差、可得性偏差、沉錨效應(yīng)。如何做出正確抉擇？學(xué)好數(shù)學(xué)，尤其是概率和統(tǒng)計(jì)。對(duì)沒(méi)有辦法驗(yàn)證客觀(guān)概率，也不要過(guò)于相信自己的主觀(guān)直覺(jué)。不要太依靠主觀(guān)判斷，我們很容易陷入以偏概全、眼見(jiàn)為實(shí)和先入為主的概率偏見(jiàn)。

案例：三門(mén)問(wèn)題

020概念：凡勃倫效應(yīng)

不買(mǎi)最好，只買(mǎi)最貴

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某些商品的目的，并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿(mǎn)足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿(mǎn)足。這就出現(xiàn)了奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，即一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。

運(yùn)用：1.貴不是目的，能炫耀才是；2.窮人也有“炫耀要求”；這種需求叫做：裝；3.如你是醫(yī)生甚至可以用這種效應(yīng)治病。

凡勃倫效應(yīng)的本質(zhì)是一種因?yàn)?ldquo;炫耀性消費(fèi)”心理導(dǎo)致的，東西越貴，越好賣(mài)的現(xiàn)象。

五、微觀(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)

021概念：供需理論

為什么鉆石比水貴？

這是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)模型，是說(shuō)在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，供給和需求的相對(duì)稀缺性，決定了商品的價(jià)格和產(chǎn)量。這種供需關(guān)系通過(guò)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)自我調(diào)節(jié)的現(xiàn)象，就是亞當(dāng)斯密在《國(guó)富論》說(shuō)的那個(gè)著名的：看不見(jiàn)的手。

如何調(diào)節(jié)商業(yè)策略：提供稀缺的商品或內(nèi)容、能力或方法。供給和需求的相對(duì)稀缺性，決定了商品的價(jià)格和產(chǎn)量。要想辦法提供稀缺的商品或內(nèi)容，或提供更稀缺的體驗(yàn)和個(gè)性化感受，以此獲得更可觀(guān)收益。

022概念：邊際效用

第七個(gè)饅頭不值錢(qián)

是指你每多消費(fèi)一件商品，他給你帶來(lái)的額外的滿(mǎn)足感。這個(gè)額外滿(mǎn)足感，是不斷下降的。欲望被充分滿(mǎn)足后，邊際效用為零，商品就會(huì)免費(fèi)。

人對(duì)物品的欲望，會(huì)隨著欲望的不斷滿(mǎn)足而遞減。如果物品數(shù)量無(wú)限，欲望可以得到完全的滿(mǎn)足，欲望強(qiáng)度就會(huì)遞減為零，甚至為負(fù)。

023概念：機(jī)會(huì)成本

天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐

是指你做了某項(xiàng)選擇，而不得不因此失去的其他利益。比如，如果做出選擇A，就必須放棄B的話(huà)，B就是A的機(jī)會(huì)成本。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最優(yōu)方案的機(jī)會(huì)成本，就是次有方案可能帶來(lái)的收益。

如何運(yùn)用：1.你要知道你每一項(xiàng)選擇，都有機(jī)會(huì)成本，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。2.你要懂得計(jì)算機(jī)會(huì)成本，比如你的時(shí)間成本，替代方案的投資收益等，然后通過(guò)權(quán)衡收益和包括機(jī)會(huì)成本在內(nèi)的各項(xiàng)成本，做出理性的決策。

024代理兩難

自私是共同獲益的原動(dòng)力

所有者擁有店面資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)者擁有經(jīng)營(yíng)能力。這種委托-代理機(jī)制的問(wèn)題是，委托人覺(jué)得收益是投資回報(bào)，代理人認(rèn)為收益是勞動(dòng)成果，都覺(jué)得被對(duì)方占便宜，委托人不愿代理人分享利潤(rùn)，代理人不愿為委托人盡心盡力。這種現(xiàn)象被稱(chēng)為“代理兩難”。

激勵(lì)相容，承認(rèn)人性的自私，讓核心團(tuán)隊(duì)和你共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，用收益和風(fēng)險(xiǎn)共同激勵(lì)他們，讓“自私”，而不是“集體主義精神”，成為大家共同獲益的原動(dòng)力。

025概念：交易成本

企業(yè)的邊界在哪里

交易成本就是你從自由市場(chǎng)上尋找、溝通、購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)服務(wù)，為這個(gè)購(gòu)買(mǎi)能夠達(dá)成，所付出的時(shí)間和貨幣成本。交易成本包括搜尋成本、信息成本、議價(jià)成本、決策成本、監(jiān)督交易進(jìn)行的成本等等。交易成本與管理成本的對(duì)比，確定了企業(yè)的邊界。交易成本越低的事情，越應(yīng)該外部化；管理成本越低的事情，越應(yīng)該內(nèi)部化。

你必須找到你自己做，比市場(chǎng)更高效的事情，建構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力，而把你做的一般的，盡快仍回給市場(chǎng)。

六、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)

026概念：節(jié)約悖論

對(duì)國(guó)家來(lái)說(shuō)，越節(jié)約結(jié)窮，越消費(fèi)越富。

你的消費(fèi)，都是別人的收入。他的收入，又會(huì)變成新的消費(fèi)，或者投資，GDP因此會(huì)越滾越大，這就是乘數(shù)效應(yīng)。

027概念：看不見(jiàn)的手（市場(chǎng)）和看得見(jiàn)的手（政府）

亞當(dāng)斯密認(rèn)為：經(jīng)濟(jì)有一只“看不見(jiàn)的手”，會(huì)利用人的自私性，趨利性，最終有效地配置資源。

凱恩斯認(rèn)為：那只“看不見(jiàn)的手”很危險(xiǎn)，需要國(guó)家調(diào)控這只“看得見(jiàn)的手”的控制，才能讓經(jīng)濟(jì)走勢(shì)不會(huì)脫離正軌，減少患“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”這個(gè)癌癥的風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)界是個(gè)有趣的地方，經(jīng)常辯論，但卻總辨不出個(gè)結(jié)果。訓(xùn)練自己看待宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的辯證思想，才是重點(diǎn)。

028概念:人口撫養(yǎng)比

你孩子的工作壓力，是你的兩倍

指的是一個(gè)國(guó)家非勞動(dòng)的人口，占總?cè)丝诘谋嚷�。今天�?4億人中有5億人無(wú)法工作，人口撫養(yǎng)比是5/14，也就是35.7%。當(dāng)9億人無(wú)法工作時(shí)，人口撫養(yǎng)比將變?yōu)?4.3%，幾乎翻了一倍。

15年后，當(dāng)90后和00后成為社會(huì)主流時(shí)，要保持今天的社會(huì)總財(cái)富，平均生活水平，他們一個(gè)人創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值必須是今天的2倍。

029概念：泡沫經(jīng)濟(jì)

瘋狂的郁金香

就是虛擬經(jīng)濟(jì)過(guò)度增長(zhǎng)，最終脫離了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支撐，形成的虛假繁榮現(xiàn)象，最終，泡沫潰滅，導(dǎo)致社會(huì)震蕩，甚至經(jīng)濟(jì)崩潰。

商業(yè)世界就算獲得再大成功，都要時(shí)時(shí)提醒自己，什么是可持續(xù)增長(zhǎng)，什么是泡沫經(jīng)濟(jì)，要時(shí)時(shí)問(wèn)自己：我會(huì)不會(huì)就是那個(gè)用20年收入買(mǎi)郁金香的人？

030 概念：再分配

你贊成給全國(guó)人民發(fā)錢(qián)嗎？

福利經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“再分配”，是指在基礎(chǔ)收入上，政府為了社會(huì)公平，通過(guò)各種方式，實(shí)現(xiàn)財(cái)富轉(zhuǎn)移的一個(gè)的過(guò)程。再分配是政府通過(guò)某些手段，把財(cái)富從一部分人手中，轉(zhuǎn)移到另一部分人的手中，以求緩解社會(huì)不公平。再分配很復(fù)雜，做得不好，會(huì)帶來(lái)更大的不公平。

七、金融法律

031概念：風(fēng)險(xiǎn)投資

一場(chǎng)概率的游戲

是通過(guò)買(mǎi)走創(chuàng)業(yè)的“失敗風(fēng)險(xiǎn)”，讓創(chuàng)業(yè)者擁有往成功目標(biāo)一路狂奔的金融工具。風(fēng)險(xiǎn)投資都是理性的賭徒，他們?cè)趧?chuàng)業(yè)公司身上押注。各種獨(dú)特方法，如對(duì)趨勢(shì)的判斷，對(duì)團(tuán)隊(duì)的判斷，都是提高賭中“同花順”概率的獨(dú)門(mén)絕技。

千萬(wàn)記�。簞�(chuàng)業(yè)是99死1生的游戲；每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)為自己會(huì)一將功成，但大多數(shù)人都是萬(wàn)骨枯；如果10個(gè)投資人都不看好你，很可能是你不靠譜，要借助他們的經(jīng)驗(yàn)修正你的看法。

32 概念：合伙人制度

公司的形態(tài)：有限責(zé)任，合伙企業(yè)，個(gè)人獨(dú)資

分享而不是獨(dú)享公司所有權(quán)和收益權(quán)的一種組織形式。資本和人才的博弈，正在不斷往人才傾斜。合伙人制度就是這種傾斜的制度。

如果你不想最優(yōu)秀的員工離開(kāi)，打心眼承認(rèn)價(jià)值主要是他們們創(chuàng)造的；用合伙人制度，出讓公司股份或項(xiàng)目股份；若他去意已決，就投資他，成為他的有限合伙人。

33 概念：商品證券化

期權(quán)-員工激勵(lì)方案

把商品通過(guò)金融化包裝，變成了有明確價(jià)格的權(quán)益憑證。比如月餅券，就是有價(jià)格的，可以?xún)稉Q成實(shí)體月餅的憑證，是實(shí)體月餅的證券化。

如果你想通過(guò)買(mǎi)賣(mài)一些虛擬價(jià)值大于實(shí)用價(jià)值的商品賺差價(jià)，比如某些高檔的煙酒、保健品、黃金等，把它們進(jìn)行“商品證券化”的包裝，能更快賺錢(qián)。

34 概念：龐氏騙局

是指那些通過(guò)金字塔式擴(kuò)張，用后入者的本金，偽裝成先入者的收益，不斷滾雪球的一種騙局，俗稱(chēng)“拆東墻，補(bǔ)西墻”。他也被稱(chēng)為萬(wàn)騙之祖，因?yàn)樗馨衙恳粋�(gè)參與者變成合謀。

如何識(shí)別？對(duì)所有號(hào)稱(chēng)沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，但年收益超過(guò)8%的項(xiàng)目，都要心存警惕；宣稱(chēng)有巨額收益，但自己不賣(mài)房子賣(mài)地，卻掏心掏肺拉你加入的，基本都是騙局

35 概念：互聯(lián)網(wǎng)金融或科技金融

互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)：新的信用

擁有更高效的“風(fēng)險(xiǎn)買(mǎi)賣(mài)”模型的金融。金融的本質(zhì)從來(lái)沒(méi)有變過(guò)，只是自大到認(rèn)為自己可以藐視本質(zhì)的人越來(lái)越多。

想在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，先找到你的金箍棒：更高效的“風(fēng)險(xiǎn)買(mǎi)賣(mài)”模型，確定你能創(chuàng)新地用更好的方法幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，否則，別去創(chuàng)業(yè)。

八、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-product（產(chǎn)品）

36 概念：企業(yè)能量模型

產(chǎn)品定位：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉

企業(yè)經(jīng)營(yíng)，就是一個(gè)能量生產(chǎn)、能量轉(zhuǎn)化的過(guò)程。做產(chǎn)品，就是把這塊千鈞之石推上萬(wàn)仞之巔，獲得盡可能大的勢(shì)能，然后在最高點(diǎn)一把推下去，用營(yíng)銷(xiāo)和渠道減小阻力，把勢(shì)能轉(zhuǎn)過(guò)為最大的動(dòng)能，獲得盡可能深遠(yuǎn)的用戶(hù)覆蓋。

要把企業(yè)做好，先要保證產(chǎn)品的創(chuàng)意、獨(dú)特性和品質(zhì)，然后通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)和渠道獲得用戶(hù)覆蓋，想清楚產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、渠道，哪一個(gè)對(duì)你更重要。

37 概念：品牌容器

品牌是容器，裝載消費(fèi)者“了解、信任、偏好”的容器。越是從了解，到信任，到偏好，這個(gè)容器的價(jià)值就越大。不能被消費(fèi)者優(yōu)先選擇的，不是品牌，叫商標(biāo)。建立品牌容器3種方法：1.從你產(chǎn)品中，抽取一種“品類(lèi)”的特殊價(jià)值裝進(jìn)去；2.往品牌容器里注入“品味”價(jià)值；3.往品牌容器里注入“品質(zhì)”價(jià)值。

想建立品牌，從這努力：我做的產(chǎn)品和別人不一樣；我比別人更顯得你有檔次；我的質(zhì)量是最好的。

38 概念：用戶(hù)代言人

產(chǎn)品經(jīng)理就是客戶(hù)的代言人

產(chǎn)品為王、渠道為王時(shí)代的遠(yuǎn)去，導(dǎo)致用戶(hù)開(kāi)始真正掌握對(duì)企業(yè)的生殺予奪大權(quán)。從B2C的思路，走向C2B，就是成為“用戶(hù)代言人”。

用戶(hù)為王的時(shí)代，企業(yè)要變成“用戶(hù)代言人”才能獲得更大成功。可設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理職位，代表用戶(hù)和其他部門(mén)戰(zhàn)斗。還可以考慮為每個(gè)用戶(hù)定制專(zhuān)屬產(chǎn)品。

39 概念：爆款

就是一種用大比例資金，投注在小部分產(chǎn)品上，以期贏家通吃的策略。

要做到贏家通吃，先找到足夠細(xì)小的長(zhǎng)尾，滿(mǎn)足最長(zhǎng)尾需求里最大眾的痛點(diǎn)。然后利用互聯(lián)網(wǎng)的一切手段，收集本來(lái)接觸不到的長(zhǎng)尾用戶(hù)，把小需求變成大市場(chǎng)。

40 概念：最小可用品 MVP

是《精益創(chuàng)業(yè)》里提出的一個(gè)，通過(guò)做能滿(mǎn)足最基本功能的產(chǎn)品，不斷接受用戶(hù)反饋，快遞迭代，直到做出真正符合需求的好產(chǎn)品的方法論。

明知會(huì)犯錯(cuò)，在少部分人那里，用最低的成本不斷摔倒，再?gòu)挠脩?hù)的真實(shí)反饋里爬起來(lái)，才有機(jī)會(huì)做出真正受歡迎的產(chǎn)品。

注意：不要認(rèn)為你真的了解你的用戶(hù)；也不是所有行業(yè)適合用“最小可用品”的邏輯

九、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-price（價(jià)格）

41 概念：滲透定價(jià)法

以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，把價(jià)量之秤的砝碼，盡量加到量的極致，獲得極高的銷(xiāo)售和占有率又導(dǎo)致成本降低，價(jià)格接著降的定價(jià)方法。如果你的市場(chǎng)足夠大，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格很敏感，你可以用大量生產(chǎn)降低成本，低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量獲得極高的銷(xiāo)售和市場(chǎng)占有率，同時(shí)阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

消費(fèi)者的思考順序 是 “先定價(jià)格區(qū)間，再找對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品”，因此就會(huì)產(chǎn)生 “先定價(jià)格區(qū)間，再生產(chǎn)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品”的模式。小米、名創(chuàng)優(yōu)品都走的這個(gè)路數(shù)。

42 概念：撇脂定價(jià)法

為什么手機(jī)越賣(mài)越便宜？

當(dāng)生產(chǎn)廠(chǎng)家把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，利用部分消費(fèi)者求新心理，定個(gè)高價(jià)，像撇去牛奶的脂肪層那樣，先從他們那里取得部分高額利潤(rùn)，然后再把價(jià)格降下來(lái)，以適應(yīng)大眾的需求水平。也稱(chēng)高價(jià)法，與“滲透定價(jià)法”截然相反的定價(jià)策略�？啥唐诶麧�(rùn)最大化，提高產(chǎn)品身價(jià)，激起購(gòu)買(mǎi)欲，控制市場(chǎng)成長(zhǎng)速度減緩供求矛盾，留出價(jià)格下調(diào)空間。高科技行業(yè)使用最多。前提：必須因?yàn)槠放�、科技、�?chuàng)新、創(chuàng)意，而擁有定價(jià)權(quán)。

43 概念：組合定價(jià)法

引流品和利潤(rùn)品

就是通過(guò)把不同商品組合在一起，集合定價(jià)，獲取最大銷(xiāo)售利益的定價(jià)方法。組合定價(jià)法是對(duì)價(jià)格錨點(diǎn)等消費(fèi)心理學(xué)、二段收費(fèi)等基礎(chǔ)商業(yè)邏輯的集大成應(yīng)用。想要獲取最大銷(xiāo)售利益，記住五套組合定價(jià)拳法：產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)、任選品定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、附屬產(chǎn)品定價(jià)、捆綁式定價(jià)：

1.產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)，產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)同樣產(chǎn)品線(xiàn)不同檔次產(chǎn)品的需求，精選設(shè)計(jì)幾種不同檔次的 產(chǎn)品和價(jià)格點(diǎn)。

2.任選產(chǎn)品定價(jià)，即在提供主要產(chǎn)品的同時(shí)，還附帶提供任選品或附件與之搭配。 企業(yè)為任選品定價(jià)有現(xiàn)兩種策略可供選擇：一種是為任選品定高價(jià)，靠來(lái)盈利；另一種策略是定低價(jià)，把它作為招徠顧客的項(xiàng)目之一，以此招徠顧客。

3.附屬產(chǎn)品定價(jià)法，以較低價(jià)銷(xiāo)售主產(chǎn)品來(lái)吸引顧客，以較高價(jià)銷(xiāo)售備選和附屬產(chǎn)品來(lái)增加利潤(rùn)。如美國(guó)柯達(dá)公司推出一種與柯達(dá)膠卷配套使用的專(zhuān)用照相機(jī)，價(jià)廉物美，銷(xiāo)路甚佳，結(jié)果帶動(dòng)柯達(dá)膠卷銷(xiāo)量大大增加，盡管其膠卷價(jià)格較其它牌號(hào)的膠卷昂貴。

4.副產(chǎn)品定價(jià)法。在許多行業(yè)中，在生產(chǎn)主產(chǎn)品的過(guò)程中，常常有副產(chǎn)品。如果這些副產(chǎn)品對(duì)某些客戶(hù)群具有價(jià)格，必須根據(jù)其價(jià)值定價(jià)。副產(chǎn)品的收入多，將使公司更易于為其主要產(chǎn)品制定較低價(jià)格，以便在市場(chǎng)上增加競(jìng)爭(zhēng)力。因此制造商需尋找一個(gè)需要這些副產(chǎn)品的市場(chǎng)，并接受任何足以抵補(bǔ)儲(chǔ)存和運(yùn)輸副產(chǎn)品成本的價(jià)格。

5.捆綁定價(jià)。將數(shù)種產(chǎn)品組合在一起以低于分別銷(xiāo)售時(shí)支付總額的價(jià)格銷(xiāo)售。例:家庭影院是大屏幕電視，DVD影碟機(jī)，音響的捆綁定價(jià)。

如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價(jià)策略:

(1) 搭配定價(jià)——將多種產(chǎn)品組合成一套定價(jià);

(2) 系列產(chǎn)品定價(jià)——不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià);

(3) 主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)——把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其消耗材料的價(jià)格;

(4) 以附加品差別定價(jià)——根據(jù)客戶(hù)選擇附屬品不同，而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格。

44 概念：價(jià)格歧視

不同的人，付不同的錢(qián)

是一種讓每個(gè)群體，甚至個(gè)體，付出他能接受的最高價(jià)的定價(jià)方法。它有三個(gè)等級(jí)：個(gè)體歧視、銷(xiāo)量歧視和區(qū)隔歧視。

通過(guò)“價(jià)格歧視”的定價(jià)方法，把有支付能力的人找出來(lái)，對(duì)不同人制定不同的價(jià)格策略，就能讓有錢(qián)人為同一件商品多付錢(qián)。

合法的價(jià)格歧視，有助于資源的有效配置，例如滴滴打車(chē)動(dòng)態(tài)加價(jià)。

45 概念：消費(fèi)者定價(jià)

定價(jià)權(quán)，能交給消費(fèi)者嗎？

消費(fèi)者定價(jià)是自古就有的一種定價(jià)策略，叫做：拍賣(mài)。是一種特殊的定價(jià)策略，策略中蘊(yùn)含著信息經(jīng)濟(jì)學(xué)、激勵(lì)理論、博弈論等重要學(xué)問(wèn)。

拍賣(mài)，就是在供小于求的情況下，可通過(guò)用消費(fèi)者競(jìng)標(biāo)、價(jià)高者得的策略，賣(mài)出高價(jià)。逆向拍賣(mài)，是在供大于求的情況下，可通過(guò)商家競(jìng)標(biāo)，盡量用低價(jià)滿(mǎn)足價(jià)格敏感者，從而消化庫(kù)存。

十、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-promotion（促銷(xiāo)）

46 概念：定位理論

占領(lǐng)市場(chǎng)之前，占領(lǐng)心智

就是在消費(fèi)者心中建立一個(gè)新品類(lèi)，然后成為這個(gè)品類(lèi)的第一，定位是一種基于消費(fèi)者心智的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。

想要讓消費(fèi)者只買(mǎi)你的產(chǎn)品，你可以找到未被滿(mǎn)足的痛點(diǎn)，據(jù)此建立新品類(lèi)，用最簡(jiǎn)單的信息不斷攻占消費(fèi)者心智，和第二名一起夯實(shí)品類(lèi)、做大蛋糕。

47 概念：饑餓營(yíng)銷(xiāo)

金杯銀杯，不如排隊(duì)的口碑

通過(guò)故意調(diào)低產(chǎn)量，造成供不應(yīng)求的“假象”，維持高利潤(rùn)和提升品牌附加值的營(yíng)銷(xiāo)手段。饑餓營(yíng)銷(xiāo)真正目的不是為了利潤(rùn)，而是為了品牌附加值。

三個(gè)前提：產(chǎn)品具備不可替代性、消費(fèi)者心智不成熟、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈。 副作用：第一，客戶(hù)流失。過(guò)度饑餓營(yíng)銷(xiāo)，就是將客戶(hù)“送”給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第二，顧客反感。過(guò)度饑餓營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)讓消費(fèi)者餓到冷靜，覺(jué)得被愚弄，對(duì)品牌產(chǎn)生厭惡。

48 概念：死亡之井

找到你的天使用戶(hù)

新技術(shù)推向市場(chǎng)時(shí)，必然會(huì)面臨的五個(gè)階段，每個(gè)階段，面對(duì)截然不同的消費(fèi)者。按順序是面對(duì)：創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、后期大眾和落后者。包容的早期采用者，到挑剔的早期大眾之間，有一道“死亡之井”，跨不過(guò)去，新技術(shù)就會(huì)曇花一現(xiàn)。

想要跨過(guò)去，可以學(xué)習(xí)諾曼底登陸：1.找到無(wú)人海灘；2.構(gòu)建整體戰(zhàn)隊(duì)；3.運(yùn)用致命武器；4.開(kāi)打艱苦巷戰(zhàn)。

49 概念：危機(jī)公關(guān)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何應(yīng)對(duì)3.15點(diǎn)名？

危機(jī)公關(guān)，是營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)特殊職能，是指企業(yè)面臨危機(jī)，尤其是聲譽(yù)危機(jī)時(shí)的公關(guān)手法。它的本質(zhì)，是大眾情緒管理。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的危機(jī)公關(guān)的核心，是阻斷傳播。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳播，不是來(lái)自媒體，而是來(lái)自大眾自身。所以，阻斷大眾心中的轉(zhuǎn)播欲念，是根本。阻斷這個(gè)欲念的手段，不是解釋?zhuān)谦@得原諒，甚至同情。

50 概念：USP-獨(dú)特銷(xiāo)售主張

只溶在手，不溶在口-M&M巧克力

獨(dú)特銷(xiāo)售主張，就是從你的產(chǎn)品里，找到一個(gè)有巨大說(shuō)服力的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的、對(duì)消費(fèi)者的好處。

十一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-Place（渠道）

51 概念：深度分銷(xiāo)

在田間地頭都能買(mǎi)到你的商品

深度分銷(xiāo)策略，就是通過(guò)一整套激勵(lì)和管控體系，讓品牌商與海量的分銷(xiāo)商之間，形成利益共同體，吸取每一處的微小流量，匯聚成滔天大河。 深度分銷(xiāo)的大前提，是靠大量利潤(rùn)養(yǎng)育和高定倍率。

雖然今天有20%的消費(fèi)者習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)物，而且越來(lái)越多，但毛細(xì)血管里依然有80%的消費(fèi)者，習(xí)慣線(xiàn)下購(gòu)物。你可以用“農(nóng)村包圍城市”的方法，扎入中國(guó)三四線(xiàn)城市尋求發(fā)展。

52 概念：直接銷(xiāo)售

激勵(lì)銷(xiāo)售，用獎(jiǎng)金，還是提成

對(duì)于不少企業(yè)來(lái)說(shuō)，賣(mài)自己的產(chǎn)品，沒(méi)有渠道，更沒(méi)有深度分銷(xiāo)，雇傭銷(xiāo)售直接賣(mài)東西，我們把這種銷(xiāo)售模式，叫做直接銷(xiāo)售。

底薪加獎(jiǎng)金加傭金，再加具體的行為指標(biāo)，這樣的激勵(lì)銷(xiāo)售，才能把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)變成虎狼之師，同時(shí)又能避免因追求業(yè)績(jī)過(guò)分短視，給企業(yè)造成長(zhǎng)遠(yuǎn)傷害。

53 全渠道營(yíng)銷(xiāo)

如何平衡線(xiàn)上線(xiàn)下利益沖突？

我們把整個(gè)商業(yè)分為創(chuàng)造價(jià)值和傳遞價(jià)值兩個(gè)過(guò)程。海爾主體是創(chuàng)造價(jià)值，蘇寧主體是傳遞價(jià)值。傳遞價(jià)值主要傳遞三件事：信息流、資金流、物流。全渠道營(yíng)銷(xiāo)，就是利用最新的科技和最有效的手段，把信息流、資金流、物流重新高效組合，用一切可能的方法，接觸消費(fèi)者。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可以通過(guò)開(kāi)設(shè)會(huì)員店和體驗(yàn)店，打通線(xiàn)上線(xiàn)下的全渠道營(yíng)銷(xiāo)，重新組合信息流、資金流和物流，盡可能多地接觸消費(fèi)者，獲得更多利潤(rùn)。

54 社區(qū)商務(wù)

離消費(fèi)者越近，越有價(jià)值

社區(qū)商務(wù)，就是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用距離上的“近”，來(lái)對(duì)抗物流上的“快”的一種商業(yè)模式。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，從5公里的商圈，到1公里的社區(qū)，到100米的小區(qū)，到零距離的家庭，離消費(fèi)者越近，越有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

線(xiàn)下商業(yè)不會(huì)被替代。互聯(lián)網(wǎng)在用信息對(duì)稱(chēng)加上高效物流的方式不斷向零距離進(jìn)攻，而線(xiàn)下商業(yè)在用更好的體驗(yàn)，死守最后一公里，并不斷突圍。真正的零距離，是渠道的終極競(jìng)爭(zhēng)

55 反向定制

去掉渠道最大的頑疾：庫(kù)存

通過(guò)柔性生產(chǎn)的技術(shù)，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模個(gè)性化生產(chǎn)，把工業(yè)化的效率，和個(gè)性化的體驗(yàn)，結(jié)合起來(lái)的一種從用戶(hù)訂單，觸發(fā)生產(chǎn)的商業(yè)模式。想根治庫(kù)存，可以使用反向定制模式。先模塊化分解產(chǎn)品，在通過(guò)改造生產(chǎn)線(xiàn)實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破，用工業(yè)化的效率完成大規(guī)模個(gè)性化生產(chǎn)。

十一、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)背后的商業(yè)邏輯

56 社群經(jīng)濟(jì)

自帶高轉(zhuǎn)化率的流量

社群就是因某個(gè)共同點(diǎn)而聚在一起的人群。從銷(xiāo)售公式，“銷(xiāo)售=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)”的角度來(lái)看，因這個(gè)共同點(diǎn)，社群就是自帶高轉(zhuǎn)化率的流量。社群經(jīng)濟(jì)是基于這個(gè)共同點(diǎn)，構(gòu)建一個(gè)高頻交互的人群，然后銷(xiāo)售高度吻合這個(gè)共同點(diǎn)的商品，以獲得極高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率的一種渠道模式。

想搞社群經(jīng)濟(jì)，要先找到一個(gè)共同點(diǎn)，然后用微信號(hào)、論壇等方式聚焦這部分人，提供最符合他們共同點(diǎn)的商品，實(shí)現(xiàn)最高轉(zhuǎn)化率。

57 口碑經(jīng)濟(jì)

POE理論，使用后評(píng)價(jià)（Post occupancy Evaluation）

產(chǎn)品好到了一個(gè)程度，讓用戶(hù)忍不住發(fā)到朋友圈，顯著提高了銷(xiāo)售公式中的流量和轉(zhuǎn)化率。口碑經(jīng)濟(jì)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代那些真正好產(chǎn)品的紅利。

想要通過(guò)口碑經(jīng)濟(jì)獲得高轉(zhuǎn)化率的流量：1.首先產(chǎn)品要真好；2.嘗試在產(chǎn)品功能外加上一些傳播元素或給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)傳播。

58 粉絲經(jīng)濟(jì)

終身免費(fèi)的流量

就是利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，建立直接的、高頻的互動(dòng)，從而促使消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，發(fā)揮客戶(hù)終生價(jià)值。粉絲經(jīng)濟(jì)提高了銷(xiāo)售公式“銷(xiāo)售=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)”中的第三個(gè)變量“客單價(jià)”的次數(shù)。

想要提高消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，你需要建立和用戶(hù)溝通的平臺(tái)（微信公號(hào)等）、增加用戶(hù)對(duì)你的信任感、為其提供多項(xiàng)化的產(chǎn)品或服務(wù)。

59 引爆點(diǎn)

六度空間理論/意見(jiàn)領(lǐng)袖

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，引爆傳播的三個(gè)方法：個(gè)別人物法則，就是找到超級(jí)連接者，聯(lián)系員，內(nèi)行，和推銷(xiāo)員；附著力因素法則，就是讓信息本身具有傳播性；環(huán)境威力法則，在特定環(huán)境中，信息更容易被傳播。

用一句話(huà)來(lái)總結(jié)：在最合適的環(huán)境中，把最適合傳播的信息，扔給最適合傳播的人群，然后，就聽(tīng)“嘣”的一聲，引爆了。

60.紅利理論

不要把紅利當(dāng)模式

因?yàn)榭萍�、政策、用�?hù)發(fā)生變化，形成短暫供需失衡，給商業(yè)機(jī)構(gòu)帶來(lái)的機(jī)遇。這也是為什么張瑞敏說(shuō)：沒(méi)有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。

如何抓住紅利？第一，關(guān)注科技的變化。第二，關(guān)注政策的變化。第三，關(guān)注用戶(hù)的變化。

十二、所有現(xiàn)象背后都有商業(yè)邏輯

61 對(duì)賭基金

如何讓自己愛(ài)上運(yùn)動(dòng)？

按約定每人先交100元放入一資金池，按時(shí)完成任務(wù)就可領(lǐng)回10元簽到獎(jiǎng)金。只要每人堅(jiān)持完成任務(wù)，10次之后，大家就把錢(qián)都拿回來(lái)了。但是如有一次，只要一個(gè)人沒(méi)完成，一直去的人，超過(guò)10次后，就可以拿別人的錢(qián)了。

1.利用“沉沒(méi)成本”的概念，讓大家拿出錢(qián)作為對(duì)賭基金的成本；2.利用“損失規(guī)避 ”的概念 ，若不能堅(jiān)持則扣除一部分基金；3.利用“適應(yīng)性偏見(jiàn)”的概念 ，讓堅(jiān)持更久的人獲得其他人的基金；4.利用“激勵(lì)相容”的概念 ，個(gè)人越想賺錢(qián)，身體就會(huì)越好，完成激勵(lì)相容。

每一件事情背后，都有其商業(yè)邏輯。你了解得越多，眼中的世界就越清晰，就越能高效應(yīng)對(duì)身邊的人和事。

62 雇傭客戶(hù)

讓客戶(hù)幫你管理員工

先給顧客一個(gè)預(yù)設(shè)的獎(jiǎng)勵(lì)，比如一盤(pán)水果，然后在他面前放一個(gè)計(jì)時(shí)的沙漏。這兩個(gè)東西放在一塊兒，給他獎(jiǎng)勵(lì)，給他工具，你的顧客就被雇傭上崗，來(lái)幫你檢查上菜的時(shí)間了。

利用“交易成本”的概念，當(dāng)管理成本大于交易成本，這件事情就應(yīng)該交給市場(chǎng)，在企業(yè)的外部完成，而不是自己做。想辦法“雇傭”客戶(hù)幫你管理員工，提升服務(wù)水平。

63 狩獵式經(jīng)營(yíng)、農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng)

狩獵式經(jīng)營(yíng)是狙擊手式營(yíng)銷(xiāo)，是市場(chǎng)足夠大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不夠多時(shí)，企業(yè)搶奪市場(chǎng)份額的常用策略。農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)就是你的“地”。依靠?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品，和發(fā)自?xún)?nèi)心的卓越服務(wù)，不斷提升客戶(hù)體驗(yàn)，獲得客戶(hù)終生價(jià)值。是市場(chǎng)格局穩(wěn)定、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立時(shí)，企業(yè)獲得穩(wěn)定增長(zhǎng)的常用策略。

狩獵式、農(nóng)耕式各有特點(diǎn)，適合企業(yè)不同階段。從狩獵式走向農(nóng)耕式，你需要三件武器：?jiǎn)慰徒?jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售激勵(lì)、合伙人制度。1.利用“單客經(jīng)濟(jì)”的概念 ，使用戶(hù)產(chǎn)生黏性；2.利用“銷(xiāo)售激勵(lì)”的概念 ，通過(guò)底薪+獎(jiǎng)金+傭金+行為指標(biāo)的方式，打造虎狼團(tuán)隊(duì)；3.利用“合伙人制度”的概念 ，令大伙共同進(jìn)退。使企業(yè)從狩獵式走向農(nóng)耕式。

64 美國(guó)有沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)思維？

1.物流，利用“全渠道營(yíng)銷(xiāo)”的“物流”概念，解釋美國(guó)物流成本高于中國(guó)；2.地產(chǎn)，利用“機(jī)會(huì)成本”、“流量成本”的概念，解釋中國(guó)的線(xiàn)下成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國(guó)；3.人口，利用“邊際成本”和“價(jià)量之秤”的概念，解釋在人口巨大的中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)使得邊際成本越來(lái)越低，并且將價(jià)量之秤的砝碼撥動(dòng)到了“量”的極端。4.效率，利用“信息對(duì)稱(chēng)”的概念，解釋了在中國(guó)，零售企業(yè)還想靠過(guò)去一樣依靠信息不對(duì)稱(chēng)來(lái)賺錢(qián)已經(jīng)越來(lái)越難。而在美國(guó)，零售業(yè)已經(jīng)非常成熟，因此才有了比中國(guó)更低的定倍率。

商業(yè)的世界，被無(wú)數(shù)規(guī)律同時(shí)作用著。你學(xué)到的規(guī)律越多，眼中的世界就越清晰，你也越會(huì)說(shuō)“看情況”，以不變應(yīng)萬(wàn)變。思考時(shí)靜若處子，行動(dòng)時(shí)動(dòng)若脫兔。

65 用商業(yè)理念做公益的事業(yè)

商業(yè)不但可以讓你更富有，更可以讓這個(gè)世界變得更美好。即便是公益事業(yè)背后，也有其商業(yè)邏輯。運(yùn)用商業(yè)手段，匹配需要被幫助的人，和能幫助別人的人，能更高效低幫到更多人。